Was ein Marketingberater wirklich verbessern sollte

Vielleicht brauchen Sie niemanden zusätzlich, der Beiträge in sozialen Medien veröffentlicht. Vielleicht brauchen Sie auch keine weitere Werbekampagne. Wenn Sie für Marketing bezahlt, ein paar Nachrichten mit der Frage „Was kostet das?“ erhalten, einen Preis genannt und danach nichts mehr gehört haben, liegt das Problem meist nicht nur an einer einzelnen Anzeige. Ein Marketingberater sollte herausfinden, wo der Verkauf ins Stocken gerät, und das damit verbundene Gesamtsystem verbessern.

Bei etablierten Unternehmen kaufen Kunden selten aufgrund eines einzigen Beitrags. Sie vergleichen Angebote, sehen sich Ihre Website an, stellen eine Frage, sprechen mit Ihrem Team und entscheiden, ob Sie anders klingen als alle anderen. Wenn überall „hochwertiger Service“, „erfahrenes Team“ und „beste Preise“ steht, bleibt Interessenten ein einfaches Vergleichskriterium: der Preis.

Das liegt nicht an mangelndem Einsatz. Es passiert, wenn Marketing in Einzelteilen eingekauft wird.

Ein Marketingberater sollte nicht einfach einen weiteren Baustein hinzufügen

Viele Unternehmer haben bereits eine Agentur, einen freiberuflichen Designer, jemanden für die Anzeigen und Mitarbeiter, die online Beiträge veröffentlichen, wenn sie Zeit haben. Jeder Einzelne kann durchaus gute Arbeit leisten. Das Problem ist, dass niemand die Verantwortung für den gesamten Weg vom ersten Interesse bis zum Kauf übernimmt.

Die Anzeige verspricht das eine. Die Website sagt etwas anderes. Eine Anfrage geht ein, ohne genügend Hintergrundinformationen. Eine Empfangskraft oder ein Vertriebsmitarbeiter nennt einen Preis, bevor erklärt wurde, warum sich die Dienstleistung lohnt. Am Ende fragt sich der Unternehmer, warum das Marketing zwar Aufmerksamkeit bringt, aber nicht genug ernsthafte Kaufinteressenten.

Ein hilfreicher Marketingberater empfiehlt nicht gleich noch mehr Maßnahmen. Er stellt zunächst die schwierigeren Fragen:

Was sagen Kunden in Bewertungen und öffentlichen Kommentaren? Was bereitet ihnen vor dem Kauf Sorgen? Womit werben die Wettbewerber tatsächlich? An welcher Stelle antwortet ein Interessent nicht mehr? Was sagt Ihr Team, wenn jemand fragt: „Was kostet das?“

Die Antworten zeigen, ob das Problem bei der Nachfrage, der Botschaft, der Verständlichkeit der Website, der Reaktionsgeschwindigkeit oder dem Verkaufsgespräch liegt. Oft ist es eine Kombination.

Beginnen Sie bei Ihren Kunden, nicht bei Ihrer Leistungsliste

Unternehmer kennen ihr Geschäft sehr genau. Doch Kunden sehen das Unternehmen nicht mit den Augen des Inhabers. Sie denken an ihr eigenes Risiko.

Ein Patient, der eine ästhetische Behandlung erwägt, macht sich vielleicht Sorgen, danach unnatürlich auszusehen. Ein Hausbesitzer, der Fenster kauft, fürchtet möglicherweise Schmutz beim Einbau, Verzögerungen und Probleme, mit denen er nach der Bezahlung allein dasteht. Ein Unternehmen, das einen professionellen Dienstleister auswählt, möchte womöglich keine Zeit mit einem Anbieter verlieren, der seine Situation nicht versteht.

Trotzdem werben viele Unternehmen mit denselben allgemeinen Aussagen: professionelle Mitarbeiter, hohe Qualität, hervorragender Service, wettbewerbsfähige Preise. Diese Aussagen sind nicht unbedingt falsch. Sie lassen sich nur von jedem Wettbewerber genauso leicht behaupten.

Ein guter Berater untersucht, welche Worte Kunden verwenden, wenn sie beschreiben, was anderswo schiefgelaufen ist und was sie geschätzt haben, wenn alles gut lief. Bewertungen, Kommentare, Anfragen, Vertriebsnotizen und aufgezeichnete Gespräche können wiederkehrende Muster sichtbar machen. Diese Recherche gibt dem Unternehmen etwas Konkretes, das es kommunizieren kann.

Beispiel: von einer allgemeinen Aussage zu einem Grund, sich für Sie zu entscheiden

Stellen Sie sich einen Anbieter für Küchenrenovierungen vor, der Anzeigen mit folgendem Text schaltet: „Schöne Küchen. Hochwertige Handwerksarbeit. Kostenlose Angebote.“

Diese Botschaft weckt die Aufmerksamkeit von Menschen, die eine Küche möchten. Sie liefert aber keinen Grund, sich für dieses Unternehmen zu entscheiden statt für die nächsten fünf Anbieter, die dasselbe sagen.

Nachdem das Unternehmen Kundenkommentare gelesen und mit dem Vertriebsteam gesprochen hat, stellt es möglicherweise fest: Die größten Sorgen der Kunden sind wochenlange Einschränkungen im Alltag, unklare Kosten und das ständige Weiterreichen zwischen Planern, Monteuren und Subunternehmern.

Eine stärkere Botschaft könnte lauten: „Planen Sie Ihre Küchenrenovierung, bevor die Arbeiten beginnen. Sehen Sie sich die Raumaufteilung an, vereinbaren Sie den Leistungsumfang und wissen Sie, wer von der Planung bis zum Einbau verantwortlich ist.“

Das verspricht nicht, dass jedes Projekt perfekt verläuft. Es greift eine echte Sorge auf und erklärt, wie das Unternehmen tatsächlich arbeitet. Darin liegt der Unterschied zwischen einer glatt formulierten Botschaft und einer, die ein Gespräch lohnenswert erscheinen lässt.

Ein Marketingberater sollte den Kunden auch nach dem Klick auf die Anzeige begleiten

Anzeigen können Anfragen bringen. Sie können aber nicht den gesamten Verkauf übernehmen, wenn Kunden vor ihrer Entscheidung eine Beratung, ein Angebot, eine Besichtigung oder ein persönliches Gespräch benötigen.

Auch die Website hat eine Aufgabe. Sie sollte passenden Interessenten verständlich machen, was Sie tun, für wen Ihr Angebot gedacht ist, was Ihre Vorgehensweise unterscheidet und was passiert, wenn sie Sie kontaktieren. Wenn Besucher nach grundlegenden Antworten suchen müssen, verlassen sie die Seite oft wieder oder schicken dieselbe vage Preisfrage an mehrere Unternehmen.

Danach kommt die Übergabe. Eine Anfrage sollte die richtige Person erreichen und genug Informationen für eine hilfreiche Antwort enthalten. Ihr Team sollte wissen, welche Fragen es stellen, was es erklären und wie der nächste Schritt aussehen sollte. Wenn Nachrichten unbeantwortet bleiben oder als Antwort nur eine Zahl zurückkommt, wird nach Eingang der Anfrage Marketingbudget verschwendet.

An diesem Punkt gehen manche Berater zu weit. Sie versprechen vielleicht, sämtliche Kundengespräche für Sie zu übernehmen. In einigen Unternehmen kann das funktionieren. Es kann aber auch die eigentliche Schwachstelle verdecken: Ihrem eigenen Team fehlen ein klarer Ablauf und passende Formulierungen.

Für ein Unternehmen, in dem ein Team das Tagesgeschäft übernimmt, ist die bessere langfristige Lösung meist, das System aufzubauen und die Menschen zu schulen, die bereits mit Kunden sprechen. Der Inhaber sollte nicht jeden wichtigen Verkaufsabschluss persönlich retten müssen.

Verhindern Sie, dass „Was kostet das?“ zur Sackgasse wird

Wer nach einem Preis fragt, ist nicht immer schon kaufbereit. Vielleicht möchte die Person erst herausfinden, ob Sie im passenden Preisrahmen liegen, ob Sie den Auftrag verstehen oder ob eine Kontaktaufnahme Zeitverschwendung wäre.

Eine bloße Zahl als Antwort kann das Gespräch beenden, weil sie zu einem einfachen Preisvergleich einlädt. Der Interessent kennt jetzt Ihren Preis, hat aber noch kein klares Bild von Ihrer Vorgehensweise, Ihren Standards oder davon, ob Ihr Angebot zu ihm passt.

Das bedeutet nicht, dass Mitarbeiter der Frage ausweichen sollten. Menschen verdienen eine klare Antwort. Die Antwort braucht aber Kontext.

Zum Beispiel könnte ein Mitarbeiter einer Klinik sagen: „Die Behandlungskosten hängen vom Behandlungsplan und Ihrem gewünschten Ergebnis ab. Bei den meisten Patienten, die dafür zu uns kommen, liegen die Einstiegskosten zwischen X und Y. Bevor wir einen genauen Preis nennen, prüfen wir, ob die Behandlung geeignet ist, und besprechen, welches Ergebnis Sie vermeiden möchten. Möchten Sie einen Beratungstermin vereinbaren?“

Die genaue Formulierung ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Entscheidend ist, aus einem bloßen Preisaustausch ein hilfreiches Gespräch zu machen. Ein Marketingberater sollte solche Gesprächsleitfäden gemeinsam mit dem Vertriebsteam entwickeln und anschließend prüfen, ob sie genutzt werden und an welchen Stellen Interessenten weiterhin abspringen.

Was Sie von einem Marketingberater erwarten sollten

Wer zu Ihnen passt, hängt davon ab, wo es hakt. Wenn Ihr Unternehmen eine klare Botschaft, eine überzeugende Website und ein geschultes Vertriebsteam hat, benötigen Sie vielleicht nur spezialisierte Unterstützung für Anzeigen oder Inhalte. Eine gezielt eingekaufte Leistung kann sinnvoll sein.

Wenn Ihr Unternehmen jedoch überall aktiv ist, ohne dass die Maßnahmen klar miteinander verbunden sind, kann ein weiterer Spezialist das Stückwerk noch vergrößern. Suchen Sie in diesem Fall jemanden, der den gesamten Weg überblickt: von der Kundenrecherche über die Botschaft, die Website und die Bearbeitung von Anfragen bis hin zu Werbung und Teamschulungen.

Stellen Sie praktische Fragen, bevor Sie jemanden beauftragen. Wird untersucht, was Kunden tatsächlich sagen, oder werden Sie nur gefragt, was Sie bewerben möchten? Wird Ihnen gezeigt, wo Anfragen verloren gehen? Bekommt Ihr Team Unterstützung dabei, Gespräche besser zu führen, oder werden nur mehr Menschen in einen unklaren Ablauf geschickt? Wer ist für die Umsetzung verantwortlich?

Seien Sie vorsichtig, wenn jemand Ergebnisse garantiert, die er nicht kontrollieren kann. Kein Berater kontrolliert den Markt, das Nachfassen Ihres Teams oder die Entscheidung jedes einzelnen Kunden. Was er tun kann: Ihre Botschaft klarer machen, den Ablauf leichter steuerbar gestalten und Ihrem Team bessere Chancen geben, aus Interesse echte Gespräche zu machen.

Bauen Sie ein System auf, das Ihr Unternehmen dauerhaft nutzen kann

Marketing sollte nicht davon abhängen, dass eine einzelne Person daran denkt, was sie posten soll, oder dass der Inhaber verfügbar ist, um jeden Auftrag richtig zu erklären. Es sollte Ihrem Unternehmen einen wiederholbaren Weg bieten, passende Kunden anzuziehen, Ihre Unterschiede zu erklären, Anfragen an einem Ort zu sammeln und Mitarbeiter dabei zu unterstützen, die richtigen Gespräche voranzubringen.

Genau auf diese Arbeit ist StraightScale ausgerichtet. Wir untersuchen, was Kunden und Wettbewerber sagen, entwickeln eine Botschaft, die nur Ihr Unternehmen glaubwürdig vertreten kann, setzen die Website und den Prozess zur Bearbeitung von Anfragen auf, starten Anzeigen und veröffentlichen Inhalte und schulen Ihr Team, damit es mit mehr Sicherheit verkauft.

Wenn Sie nicht sicher sind, an welchen Stellen Ihnen Verkäufe entgehen, beginnen Sie mit einer kostenlosen 45-minütigen Unternehmensanalyse. Sie sehen die tatsächlichen Anzeigen Ihrer Wettbewerber, schauen sich an, wo Interessenten abspringen, und entscheiden auf dieser Grundlage, welche nächsten Schritte sinnvoll sind.