Konsulencë për rritjen e biznesit që përmirëson procesin e shitjes

“Pagova për pëlqime, jo për klientë.”

Zakonisht, këtu fillon konsulenca për rritjen e biznesit. Jo me një logo të re, më shumë postime apo një tjetër premtim për ta shfaqur biznesin tuaj para më shumë njerëzve. Ajo fillon te hendeku mes vëmendjes për të cilën po paguani dhe bisedave që kthehen realisht në shitje.

Mund të keni tashmë një agjenci që menaxhon reklamat, dikë që poston në rrjetet sociale, një faqe interneti që duket mirë dhe një punonjës që u përgjigjet mesazheve. Megjithatë, reklamat thonë të njëjtat gjëra si çdo konkurrent: cilësi, përvojë, shërbim i shkëlqyer, çmimet më të mira. Një blerës pyet: “Sa kushton?” Ekipi juaj dërgon një shifër. Pastaj, heshtje.

Problemi nuk është se ju duhen më shumë elemente marketingu. Problemi është se këto elemente nuk funksionojnë së bashku.

Çfarë duhet të zgjidhë konsulenca për rritjen e biznesit

Për një biznes të konsoliduar, rritja rrallëherë nënkupton të nisësh nga zero. Ju tashmë keni klientë, një ekip dhe prova që njerëzit janë të gatshëm të blejnë. Pyetja më e vështirë është pse nuk po ju zgjedhin më shumë nga njerëzit e duhur dhe pse pronarit ende i duhet të ndërhyjë në çdo shitje të rëndësishme.

Një konsulencë për rritjen e biznesit e bërë siç duhet shqyrton të gjithë rrugëtimin, nga përshtypja e parë deri te marrëveshja e nënshkruar. Ajo analizon nëse mesazhi juaj i jep blerësit një arsye për t'ju zgjedhur përpara se çmimi të bëhet i vetmi kriter krahasimi. Kontrollon nëse faqja juaj e internetit e bën të qartë hapin e radhës, nëse çdo kërkesë për informacion vihet re dhe trajtohet, dhe nëse stafi juaj di si ta çojë përpara një bisedë.

Kjo ka më shumë rëndësi kur shitja kërkon besim. Një pacient që zgjedh një ofrues implantesh dentare, një familje që zgjedh një kompani kuzhinash apo një pronar biznesi që zgjedh një shërbim profesional nuk po blen një kuti nga rafti. Ata kanë pyetje, shqetësime dhe alternativa. U duhet një arsye për të folur me ju.

Më shumë trafik nuk do ta zgjidhë mungesën e një arsyeje bindëse për t'ju zgjedhur. Më shumë kërkesa për informacion nuk do ta përmirësojnë një ekip që çdo pyetjeje i përgjigjet me një çmim. Dhe vetëm një faqe interneti më e mirë nuk do të rregullojë reklamat që tërheqin njerëz që duan vetëm alternativën më të lirë.

Marketingu i fragmentuar krijon blerës që kërkojnë vetëm çmimin

Pronarët shpesh i blejnë shërbimet veç e veç, sepse këtë ofron tregu. Një person ndërton faqen e internetit. Një tjetër menaxhon reklamat. Dikush tjetër bën video. Një punonjës merret me mesazhet kur ka kohë.

Secili element mund të ketë kuptim më vete. Së bashku, mund të krijojnë konfuzion.

Reklama premton “cilësi të lartë”. Faqja e internetit thotë “zgjidhje me çmime të përballueshme”. Personi që përgjigjet në telefon nuk e ka idenë se çfarë thoshte reklama, ndaj jep menjëherë një çmim. Rikontaktimi varet nga fakti nëse dikujt i kujtohet. Blerësi nuk merr një shpjegim të qartë se pse ia vlen të zgjedhë biznesin tuaj.

Kështu, një biznes i mirë përfundon duke u dukur njësoj si gjithë të tjerët. Kur çdo kompani premton cilësi dhe shërbim miqësor, blerësit përdorin të vetmen gjë që mund të krahasojnë shpejt: çmimin.

Kjo nuk vjen nga mungesa e përpjekjeve. Është problem i sistemit. Marketingu, faqja e internetit, procesi i trajtimit të kërkesave dhe bisedat e shitjes duhet të mbështesin të njëjtin vendim. Nëse nuk e bëjnë këtë, në çdo hap humbet vlera e krijuar nga hapi i mëparshëm.

Nisuni nga ajo që thonë realisht blerësit

Mesazhi më i fortë zakonisht nuk shpiket në një sallë mbledhjesh. Ai gjendet te fjalët që blerësit përdorin tashmë.

Lexoni vlerësimet për biznesin tuaj, vlerësimet për konkurrentët, komentet publike në reklamat lokale dhe pyetjet që ekipi juaj dëgjon çdo javë. Kërkoni shqetësime që përsëriten. Një blerës mund të ketë frikë se rinovimi do të vonohet, se një klinikë do t'i bëjë presion për të kryer një trajtim, se një tregtar do të fshehë tarifa apo se një konsulent do të zhduket pas nënshkrimit të kontratës.

Këto shqetësime ju tregojnë më shumë sesa deklaratat e përgjithshme si “i besueshëm” apo “profesional”. Ato tregojnë çfarë po përpiqet të shmangë blerësi dhe çfarë do ta bënte të ndihej mjaftueshëm i sigurt për të nisur një bisedë.

Edhe reklamat e konkurrentëve kanë rëndësi. Nëse të gjithë në zonën tuaj thonë “biznes familjar”, “cilësi e lartë” dhe “çmime konkurruese”, përsëritja e këtyre deklaratave thjesht ju bën pjesë të zhurmës. Qëllimi nuk është të tingëlloni të zgjuar. Është të thoni diçka konkrete që një blerës real mund ta dallojë si të dobishme.

Shembull: nga një deklaratë e përgjithshme te një arsye për të pyetur

Imagjinoni një kompani rinovimi kuzhinash, reklamat e së cilës thonë:

“Kuzhina të bukura. Punim cilësor. Çmime të shkëlqyera. Na kontaktoni për një ofertë.”

Nuk ka asgjë të gabuar me këto fjalë. Thjesht janë fjalë që mund t'i përdorë çdo kompani tjetër kuzhinash. Blerësi sheh një tjetër ftesë për të kërkuar ofertë dhe përgatitet të krahasojë shifrat.

Pasi shqyrton komentet e blerësve dhe kërkesat e mëparshme për informacion, kompania zbulon një shqetësim që përsëritet: pronarët e shtëpive kanë frikë se do të mbeten për javë të tëra pa një kuzhinë funksionale, pa një plan të qartë kohor dhe pa askënd që u përgjigjet telefonatave.

Një mesazh më i dobishëm mund të ishte:

“Njihuni me planin kohor të rinovimit të kuzhinës suaj përpara se të fillojnë punimet. Planifikojmë bashkë me ju datat kryesore, shpjegojmë çfarë do të ndodhë në shtëpinë tuaj çdo javë dhe ju caktojmë një person kontakti nga projektimi deri te montimi.”

Ky mesazh nuk do t'i tërheqë të gjithë blerësit. Mund të tërheqë më pak njerëz që duan vetëm çmimin më të ulët. Por i jep blerësit të duhur një arsye për të nisur një bisedë më të vlefshme. Ky kompromis ia vlen për një biznes që e mbështet shitjen te kujdesi, koordinimi dhe besimi.

Bëjeni procesin e trajtimit të kërkesave pjesë të shitjes

Një kërkesë për informacion nuk është një mundësi shitjeje e përfunduar. Është fillimi i një bisede.

Shumë biznese shpenzojnë para që telefoni të bjerë, pastaj e humbin blerësin që në përgjigjen e parë. Dikush pyet: “Sa kushton?” Ekipi dërgon një listë çmimesh ose thotë “Varet”, pa shpjeguar çfarë ndodh më pas. Blerësi ka pak arsye për të vazhduar, ndaj kontakton kompaninë tjetër.

Çmimi ka rëndësi. Të pretendosh të kundërtën nuk ndihmon. Por për një shërbim me vlerë të lartë, një çmim pa kontekst shpesh është thjesht një shifër që blerësi e përdor për të krahasuar ofertat e tjera.

Një përgjigje më e mirë e merr parasysh pyetjen dhe krijon një arsye për bisedën e radhës. Për shembull: “Kostoja varet nga madhësia e projektit dhe përfundimet që zgjidhni. Përpara se t'ju japim çmimin, mund t'ju tregojmë alternativat që ndikojnë në kosto, afatin e realizimit dhe çfarë përfshihet, që të mund të bëni një krahasim të saktë. A do t'ju përshtatej një telefonatë e shkurtër këtë javë?”

Ky nuk është një truk. Është një mënyrë më e qartë për ta ndihmuar dikë të marrë një vendim. Gjithashtu, i jep ekipit tuaj një mënyrë përgjigjeje që mund ta përdorë vazhdimisht, në vend që të mbështetet te pronari si i vetmi që di saktësisht çfarë të thotë.

Ndërtoni një sistem të integruar për rritjen

Te StraightScale, puna organizohet përmes metodës SCALE: Studioni, Hartoni, Automatizoni, Aktivizoni dhe Fitoni. Rendi ka rëndësi, sepse çdo fazë mbështet tjetrën.

Studioni do të thotë të shqyrtoni çfarë shkruajnë publikisht blerësit, çfarë pyesin dhe çfarë reklamojnë konkurrentët. Hartoni do të thotë t'i ktheni këto gjetje në një ofertë dhe mesazh që i përkasin biznesit tuaj, jo një modeli të gatshëm. Automatizoni do të thotë të vini në funksion faqen e internetit, komunikimin me mesazhe, ndjekjen e kërkesave për informacion dhe një program qendror, që kërkesat të mos humbasin gjatë kalimit nga një person te tjetri.

Aktivizoni e çon mesazhin te blerësit përmes reklamave me pagesë dhe përmbajtjes organike të dobishme. Fitoni është faza ku shumë ofrues marketingu ndalen, por pikërisht aty shitja shpesh fitohet ose humbet. Stafit tuaj i duhen skenarë të qartë bisede, trajnim dhe një proces për t'i çuar bisedat përpara. Ekipi i rritjes e ndërton këtë sistem dhe i trajnon njerëzit tuaj ta përdorin. Ai nuk pretendon të bëhet recepsionisti apo departamenti juaj i shitjeve.

Kjo qasje mund të zbulojë se problemi juaj i parë nuk është reklamimi. Nëse ekipi juaj po lë pa trajtuar kërkesa për informacion ose po jep çmime shumë herët, zgjidhja e këtij problemi mund të sjellë më shumë vlerë sesa rritja e shpenzimeve për reklama. Nga ana tjetër, nëse bisedat tuaja të shitjes janë bindëse, por ju shohin shumë pak nga njerëzit e duhur, puna me mesazhin dhe fushatat mund të meritojë vëmendje e para.

Prandaj, një plan i dobishëm rritjeje fillon me prova, jo me një paketë që dikush kishte planifikuar tashmë t'jua shiste.

Rritja nuk duhet të varet përgjithmonë nga pronari

Pronarët shpesh i mbyllin shitjet më mirë, sepse e njohin punën, standardet dhe historitë që qëndrojnë pas biznesit. Qëllimi nuk është ta hiqni këtë njohuri. Është t'i ktheni pjesët e dobishme të saj në një mesazh dhe proces që ekipi mund t'i përdorë.

Kur punonjësit dinë si t'i përgjigjen pyetjes së parë, të shpjegojnë vlerën, të bëjnë pyetjen e duhur pasuese dhe të përcaktojnë hapin e radhës, pronari nuk është më i vetmi person që mund ta çojë një shitje përpara. Blerësit marrin një përvojë më të njëtrajtshme. Ekipi fiton siguri. Biznesi mund të rritet pa mbetur çdo bisedë në pritje të një personi të vetëm.

Nuk ju duhet një tjetër shërbim marketingu i shkëputur nga pjesa tjetër. Ju duhet të shihni ku po largohen blerësit dhe çfarë duhet të ndodhë në vend të kësaj. Një analizë biznesi falas, 45-minutëshe, mund t'ju tregojë reklamat që konkurrentët tuaj po shfaqin realisht, ku humbasin mundësitë në procesin tuaj të shitjes dhe çfarë duhet të rregulloni së pari. Pastaj mund të vendosni çfarë ia vlen të ndryshoni.