Analiza e reklamave të konkurrentëve që ju ndihmon të gjeni blerës

Keni paguar për reklama. Njerëzit klikuan, pëlqyen, ndoshta dërguan një mesazh duke pyetur: “Sa kushton?” Pastaj u zhdukën. Ndërkohë, një konkurrent duket se ka punë, dhe gjithçka që shihni është një tjetër reklamë që thotë “shërbim cilësor”, “ekspertë të besuar” ose “çmimet më të mira”. Analiza e reklamave të konkurrentëve ju ndihmon të shihni çfarë premtohet realisht, ndaj çfarë reagojnë blerësit dhe ku mund të humbasin mundësitë tuaja për shitje.

Nuk bëhet fjalë për të kopjuar reklamën e një kompanie tjetër. Nëse çdo klinikë, kompani ndërtimi, tregtar apo agjenci imobiliare thotë të njëjtën gjë, blerësit kanë një mënyrë të thjeshtë për të zgjedhur: çmimin. Qëllimi është të gjeni boshllëqet. Çfarë nuk po arrijnë të shpjegojnë konkurrentët? Cilat shqetësime përsërisin blerësit në vlerësime dhe komente? Çfarë bën vërtet ndryshe biznesi juaj, në një mënyrë që blerësit mund ta kuptojnë?

Pse analiza e reklamave të konkurrentëve ka rëndësi përpara se të shpenzoni më shumë

Shumica e bizneseve të konsoliduara nuk kanë mungesë marketingu. Kanë aktivitete që nuk lidhen me njëra-tjetrën. Një person sponsorizon një postim. Një agjenci menaxhon reklamat. Një profesionist i pavarur poston në rrjetet sociale. Faqja e internetit thotë “cilësi”. Stafi u përgjigjet kërkesave me një çmim. Asgjë nga këto nuk përcjell të njëjtin mesazh, nga reklama e parë deri te biseda përfundimtare.

Kështu një biznes mund të duket aktiv dhe përsëri të marrë kërkesa nga njerëzit e gabuar. Mund të dëgjoni: “Na duhen më shumë reklama”, kur problemi i vërtetë është se reklama tërheq njerëz që kërkojnë vetëm çmimin më të ulët, faqja e internetit nuk u jep asnjë arsye për të qëndruar, ose ekipi nuk ka një përgjigje të qartë pas pyetjes së parë.

Një shqyrtim i mirëfilltë i reklamave të konkurrentëve tregon gjithë bisedën që çon drejt blerjes, jo vetëm materialin krijues. Ai shqyrton çfarë thonë konkurrentët, çfarë lënë pa thënë, si i paraqesin ofertat dhe çfarë u përgjigjen blerësit publikisht. Ai shtron edhe një pyetje më të vështirë: nëse një blerës do ta shihte reklamën tuaj përkrah reklamës së tyre, a do ta kuptonte pse duhet të fliste fillimisht me ju?

Ndonjëherë përgjigjja është se konkurrenti ka një ofertë më të qartë. Ndonjëherë reklamat e tij janë të zakonshme, por shfaqen kudo sepse ai shpenzon më shumë. Ndonjëherë edhe mesazhi i tij është i dobët, dhe kjo është e dobishme. Do të thotë se nuk keni nevojë të shpenzoni më shumë se ai. Duhet t’u jepni blerësve një arsye më të qartë për të zgjedhur.

Çfarë të kërkoni në reklamat e konkurrentëve

Mos e gjykoni një reklamë vetëm nga pamja e saj profesionale. Një video e realizuar mirë dhe një logo e bukur mund të mos thonë asgjë. Filloni duke mbledhur reklama nga bizneset me të cilat një blerës ka më shumë gjasa t’ju krahasojë. Shikoni reklamat në motorët e kërkimit, reklamat në rrjetet sociale, videot, ofertat për regjistrim me email dhe faqet ku këto reklama i dërgojnë njerëzit.

Pastaj lexojini siç do t’i lexonte një blerës. Çfarë problemi përmendin? Për kë është reklama? Çfarë provash ofrojnë? Çfarë ndodh kur dikush përgjigjet? Mbi të gjitha, çfarë do t’i duhej ende të pyeste një blerësi përpara se të ndihej i sigurt për të rezervuar një telefonatë, konsultë, vizitë në pronë apo vlerësim të kostos?

Po kërkoni modele që përsëriten, jo një fjali të zgjuar. Nëse pesë kompani kuzhinash thonë “dizajn me porosi dhe punim cilësor”, kjo shprehje nuk është arsye për të zgjedhur ndonjërën prej tyre. Nëse çdo klinikë estetike promovon një ulje çmimi, por shmang pyetjet për sigurinë, kohën e rikuperimit dhe rezultatet me pamje natyrale, ky është një boshllëk në mesazh. Nëse çdo ofrues shërbimesh për bizneset flet për përvojën, por askush nuk shpjegon si i parandalon ndërprerjet në aktivitetin e klientit, ka hapësirë për të qenë më konkret.

Vlerësimet dhe komentet publike shpesh janë më të dobishme se vetë reklamat. Blerësit do t’ju tregojnë me fjalë të thjeshta çfarë i shqetëson: kosto të fshehura, afate të shkelura, shitës këmbëngulës, komunikim i dobët, punë që nuk përputhej me fotot, ose mungesë mbështetjeje pas pagesës. Ato tregojnë gjithashtu çfarë vlerësojnë njerëzit aq shumë sa ta përmendin pa i pyetur askush.

Këto fjalë duhet t’i japin formë mesazhit. Jo sepse po përpiqeni të tingëlloni të zgjuar, por sepse blerësit duan të ndihen të kuptuar përpara se të pranojnë një bisedë.

Dalloni aktivitetin nga provat

Një konkurrent që publikon shumë reklama tregon se është aktiv. Kjo nuk provon që çdo reklamë funksionon. Po kështu, një reklamë me shumë pëlqime mund të jetë argëtuese, por kjo nuk do të thotë se sjell blerës të përshtatshëm.

Kërkoni prova më afër shitjes. A bëjnë njerëzit pyetje të dobishme? A i dërgon reklama në një faqe që shpjegon hapin e radhës? A lidhet oferta me një vendim real, si një konsultë, vizitë në terren apo vlerësim? A paraqet biznesi prova që ulin rrezikun për blerësin?

Nga jashtë nuk mund t’i shihni rezultatet e çdo konkurrenti. Jini të sinqertë për këtë. Por mund të shihni pretendimet e tyre, mesazhet që përsërisin, gjuhën që përdorin blerësit e tyre dhe rrugën që krijojnë pasi dikush përgjigjet. Kjo mjafton për të marrë vendime më të mira sesa duke hamendësuar.

Kthejini gjetjet në një mesazh që i nxit blerësit të veprojnë

Gabimi i zakonshëm është ta përfundoni kërkimin me një tabelë plot me konkurrentë dhe pa asnjë ndryshim në biznes. Analiza ka vlerë vetëm kur ndikon tek oferta, reklamat, faqja e internetit dhe bisedat tuaja të shitjes.

Filloni me një vendim të qartë: çfarë duhet të kuptojë një blerës për ju që nuk e kupton nga askush tjetër? Duhet të jetë diçka e vërtetë, konkrete dhe e dobishme për personin që merr vendimin. “Ne kujdesemi më shumë” nuk mjafton. “Cilësi e lartë” nuk mjafton. Të gjithë i thonë këto gjëra.

Shembull: Një kompani dyersh dhe dritaresh

Para: “Dritare premium. Montim profesional. Çmime konkurruese. Kërkoni një preventiv falas.”

Kjo tingëllon si çdo kompani tjetër. Nuk i jep blerësit asnjë arsye për të zgjedhur përveç çmimit dhe nuk i përgjigjet shqetësimit pas kërkesës: A do të bëhet puna siç duhet, a do të ndryshojë kostoja përfundimtare dhe a do të lihet shtëpia ime në rrëmujë?

Pas: “Zëvendësoni dritaret që fusin ajër me një plan me shkrim përpara fillimit të punës: çfarë përfshihet, si mbrohet shtëpia juaj dhe kë të telefononi pas montimit. Rezervoni një vlerësim në shtëpi.”

Ky nuk është një formulim magjik. Funksionon vetëm nëse kompania jep vërtet një përshkrim me shkrim të punimeve, tregon kujdes në shtëpi dhe ka një proces të qartë pas montimit. Por i jep një blerësi serioz diçka më të dobishme sesa “cilësia”. Gjithashtu i jep ekipit një pikënisje më të mirë për bisedën e parë.

I njëjti parim vlen për një klinikë dentare, një ambient eventesh, një tregtar apo një shërbim B2B. Identifikoni rrezikun që ndiejnë blerësit, tregoni mënyrën praktike si e ulni atë dhe bëjeni të qartë hapin e radhës.

Reklama juaj është vetëm një pjesë e shitjes

Analiza e reklamave të konkurrentëve mund të zbulojë një problem që në fakt nuk është te reklama. Një reklamë e mirë mund të sjellë kërkesën e duhur, por shitja sërish ndalet kur dikush përgjigjet vetëm me një shifër dhe asgjë tjetër.

Një blerës pyet: “Sa kushton?” Mund të jetë duke kërkuar një çmim, por mund edhe të përpiqet të kuptojë nëse e kuptoni situatën e tij. Një shifër e vetme fton krahasime. Një përgjigje e dobishme e çon bisedën përpara: “Kostoja varet nga punimet që duhen bërë dhe nga opsionet që kanë rëndësi për projektin tuaj. Mund t’ju japim një interval të qartë çmimesh pasi të kuptojmë hapësirën dhe çfarë doni të shmangni. A do t’ju ndihmonte një telefonatë 15-minutëshe këtë javë?”

Kjo nuk do të thotë t’i shmangeni pyetjes. Do të thotë të jepni një përgjigje të sinqertë pa e reduktuar një blerje që kërkon shqyrtim në një krahasim çmimesh zë për zë, përpara se të dini çfarë i nevojitet blerësit.

Stafit tuaj i duhet një mënyrë e thjeshtë dhe e përbashkët për t’i trajtuar këto momente. Nëse pronari është i vetmi person që mund ta shpjegojë dallimin, rritja do të mbetet e kufizuar nga koha që ai ka në dispozicion. Mesazhi i reklamës duhet të vazhdojë në faqen e internetit, në përgjigjen ndaj kërkesës, në telefonatë dhe në komunikimin pasues. Përndryshe, biznesi shpenzon para për të krijuar interes dhe pastaj e lë të shuhet.

Një mënyrë praktike për të kryer analizën

Shqyrtoni rregullisht konkurrentët tuaj më të afërt, veçanërisht kur po përgatiteni të shpenzoni më shumë për reklama ose të ndryshoni një ofertë. Tregjet ndryshojnë. Shfaqen oferta sezonale. Një konkurrent mund ta ndryshojë mesazhin pasi merr vlerësime negative ose humbet terren.

Mbajeni shqyrtimin të përqendruar te vendimet që mund të merrni. Për çdo konkurrent, shënoni blerësin që duket se synon, premtimin kryesor, provat që përdor, thirrjen për veprim dhe pyetjen që mbetet pa përgjigje. Pastaj krahasojini këto me reklamat, faqet dhe mënyrën tuaj të trajtimit të kërkesave.

Mund të zbuloni se dallimi juaj më i fortë ndodhet tashmë brenda biznesit: planifikim më i shpejtë, vlerësim më i hollësishëm, komunikim më i mirë, ekip i specializuar, menaxhim më i qartë i projekteve ose një proces që e bën blerësin të ndihet më i sigurt. Puna është ta ktheni këtë të vërtetë në një mesazh që njerëzit mund ta dallojnë shpejt.

Këtu ka një kompromis. Një mesazh më i fokusuar mund të sjellë më pak kërkesa rastësore. Kjo mund të jetë pozitive nëse sjell më shumë njerëz që përputhen me punën që doni të shisni. Një mesazh i përgjithshëm tërheq vëmendje më lehtë, por shpesh krijon më shumë biseda që nuk çojnë askund.

StraightScale nis nga ajo që blerësit dhe konkurrentët po thonë tashmë publikisht, pastaj shqyrton se ku ndërpritet procesi i shitjes pasi mbërrin një kërkesë. Në një analizë biznesi falas prej 45 minutash, mund të shihni reklamat reale të konkurrentëve, boshllëqet në mesazhin e tyre dhe ku procesi juaj mund të jetë duke humbur blerës. Ju vendosni çfarë të bëni më pas.

Qëllimi nuk është të bëni më shumë zhurmë se konkurrentët tuaj. Është t’i jepni blerësit të duhur një arsye më të qartë për të folur me ju, përpara se të pyesë kush është më i liri.