Marketing për klinika dentare që sjell pacientët e duhur

“Marrim mesazhe ku na pyesin: ‘Sa kushton?’ Pastaj u dërgojmë çmimin dhe nuk dëgjojmë më prej tyre.”

Ky nuk është problem i recepsionit. Zakonisht është një problem i marketingut të klinikës dentare që ka nisur shumë më herët. Reklama tingëllonte si ajo e çdo klinike tjetër. Faqja e internetit nuk u dha njerëzve asnjë arsye për t’ju zgjedhur përveç çmimit. Pastaj recepsionit iu la të përfundonte një bisedë për të cilën marketingu nuk kishte përgatitur terrenin.

Mund të jeni duke paguar për postime në rrjetet sociale, reklama në motorët e kërkimit, një faqe të re interneti ose për të tria. Madje mund të jeni duke marrë kërkesa nga të interesuarit. Por nëse të njëjtët njerëz e krahasojnë ofertën tuaj me tri të tjera, ose ekipi juaj nuk di çfarë të thotë pas pyetjes së parë, më shumë vëmendje nuk do ta zgjidhë problemin e shitjes.

Nuk ju duhen më shumë veprime të shkëputura. Ju duhet që mesazhi, faqja e internetit, reklamat, procesi i trajtimit të kërkesave dhe bisedat e stafit të funksionojnë së bashku.

Pse marketingu për klinika dentare shpesh tërheq njerëz që kërkojnë vetëm çmimin më të ulët

Shumica e klinikave reklamohen me pohime të përgjithshme: dentistë me përvojë, teknologji moderne, kujdes i butë, trajtim cilësor, çmimet më të mira. Asnjëra prej këtyre nuk është domosdoshmërisht e pavërtetë. Problemi është se klinikat aty pranë thonë të njëjtat gjëra.

Kur çdo alternativë duket e ngjashme, pacientit i mbetet një mënyrë e lehtë për t’i krahasuar: çmimi.

Kjo kushton veçanërisht shumë për trajtimet që kërkojnë besim dhe një bisedë të mirëfilltë. Implantet dentare, stomatologjia estetike, ortodoncia, trajtimet e të gjithë gojës dhe planet e trajtimit për pacientët me ankth nuk janë produkte që dikush mund t’i zgjedhë me arsye vetëm nga një ofertë me një rresht. Megjithatë, shumë klinika i reklamojnë sikur të ishin të tilla.

Rezultati është i njohur. Dikush sheh një ofertë, klikon dhe dërgon një mesazh të shkurtër. “Sa kushtojnë implantet?” Stafi juaj përgjigjet me një çmim fillestar. Personi nuk përgjigjet më, ose rezervon diku tjetër ku çmimi është më i ulët.

Ndonjëherë kërkesa nuk merr përgjigje shpejt sepse ekipi është i zënë me pacientët. Ndonjëherë merr përgjigje, por ajo e mbyll të gjithë bisedën me një fjali. Asnjëri problem nuk do të thotë se ekipi juaj po dështon. Thjesht mund të mos i jetë dhënë kurrë një mesazh i qartë, një proces ose formulime që mund t’i përdorë me siguri.

Ka edhe një pikë tjetër ku humbasin mundësi, të cilën pronarët shpesh nuk e vënë re: marketingu që tërheq llojin e gabuar të kërkesave. Një reklamë e përqendruar te uljet mund të sjellë plot mesazhe, por gjithashtu i mëson njerëzit të pyesin vetëm për ulje. Kjo mund ta bëjë recepsionin të duket i zënë, ndërsa axhenda e takimeve vazhdon të ketë boshllëqe.

Nisuni nga ajo që pacientët po përpiqen vërtet të zgjidhin

Pacientët nuk zgjohen me dëshirën për “kujdes dentar profesional”. Ata duan të mos e fshehin më buzëqeshjen në fotografi. Duan të hanë pa u shqetësuar për dhëmbët që lëvizin. Duan që fëmija i tyre të marrë kujdes pa kaluar një vizitë të frikshme. Duan të dinë nëse trajtimi do të dhembë, sa kohë do të zgjasë, sa do të kushtojë dhe nëse mund t’i besojnë personit që ua rekomandon.

Këto shqetësime janë tashmë të dukshme në vlerësimet që merrni, në mesazhet e të interesuarve, në telefonatat e regjistruara kur kjo është e përshtatshme dhe e lejuar, si dhe në pyetjet që ekipi juaj dëgjon çdo javë. Ato janë të dukshme edhe në reklamat e konkurrentëve. Këtu fillon marketingu i mirë: jo me një slogan, por me fakte.

Lexojini me kujdes fjalët që përdorin. Nëse pacientët vlerësojnë vazhdimisht faktin që dentisti juaj ua shpjegoi çdo alternativë pa presion, kjo është më e dobishme sesa të pretendoni se ofroni “kujdes me pacientin në qendër”. Nëse njerëzit thonë se e kanë shtyrë trajtimin sepse kishin turp ose frikë, marketingu juaj duhet ta pranojë hapur këtë frikë.

Qëllimi nuk është të premtoni rezultate që mjekësia nuk mund t’i premtojë. Është t’u tregoni njerëzve se e kuptoni vendimin që po përpiqen të marrin.

Shembull: Zëvendësimi i një mesazhi të përgjithshëm për stomatologjinë estetike

Ja lloji i mesazhit që përdorin shumë klinika:

“Transformoni buzëqeshjen tuaj me dentistët tanë ekspertë në stomatologjinë estetike. Staf profesional, teknologji e avancuar dhe çmime të përballueshme. Rezervoni sot.”

Ky mesazh mund t’i përkasë pothuajse kujtdo. Nuk i jep asnjë arsye personit që krahason çmimet të ndalojë së kërkuari.

Një mesazh më i fortë, i ndërtuar rreth një shqetësimi specifik të pacientit, mund të ishte:

“Doni të përmirësoni buzëqeshjen, por shqetësoheni se mos ju shtyjnë drejt një trajtimi që nuk ju nevojitet? Niseni me një konsultë ku gjithçka ju shpjegohet qartë. Do t’ju tregojmë alternativat, do t’ju shpjegojmë çfarë përfshin secila dhe do t’ju japim kohë të vendosni.”

Kjo nuk do t’i tërheqë të gjithë ata që kërkojnë ofertën më të lirë. Pikërisht ky është qëllimi. Ky mesazh u drejtohet njerëzve që e vlerësojnë qartësinë dhe duan një bisedë të mirëfilltë përpara se të vendosin.

Ajo që thoni duhet të jetë e vërtetë në klinikën tuaj. Nëse konsultat bëhen me nxitim ose stafi nuk mund ta shpjegojë hapin e radhës, mesazhi do të shkaktojë zhgënjim. Marketingu duhet të japë një premtim që ekipi juaj mund ta mbajë.

Ndërtoni rrugëtimin nga klikimi i parë te vizita e rezervuar

Një klinike nuk i duhen dhjetë platforma. I duhet një rrugëtim i qartë për trajtimet që dëshiron të zhvillojë.

Një person duhet të shohë një mesazh që përputhet me një shqetësim real, të mbërrijë në një faqe që u përgjigjet pyetjeve të radhës dhe të ketë një mënyrë të lehtë për të kërkuar një konsultë. Më pas, kërkesa duhet të përfundojë në një vend të vetëm ku askush nuk e humbet nga vëmendja. Ekipi juaj duhet të dijë kush është përgjegjës për përgjigjen, sa shpejt përgjigjet dhe çfarë ndodh nëse personi nuk rezervon menjëherë.

Shpejtësia ka rëndësi, por shpejtësia pa menduar nuk ndihmon. Një përgjigje që thotë vetëm “Implantet fillojnë nga $X” mund të jetë e shpejtë dhe përsëri ta humbasë pacientin. Një përgjigje e parë më e mirë krijon mundësinë për ta vazhduar bisedën.

Për shembull: “Kostoja varet nga ajo që ju nevojitet dhe nëse implantet janë alternativa e duhur. Mund të organizojmë një konsultë që dentisti të vlerësojë gjendjen tuaj dhe t’ju shpjegojë alternativat. E keni më të lehtë të flasim këtë javë apo javën tjetër?”

Kjo përgjigje nuk e shmang pyetjen. Ajo e vendos çmimin në kontekstin e duhur dhe i jep personit një hap të thjeshtë për të vazhduar.

Për disa trajtime, mund të jetë e përshtatshme të jepni një interval çmimesh. Kjo varet nga sa e parashikueshme është puna, çfarë lejojnë rregullat vendore dhe nëse ekipi juaj mund ta shpjegojë me ndershmëri atë interval. Kryesorja është të mos paraqisni një shifër të paplotë sikur të ishte një plan trajtimi.

Bëjeni recepsionin pjesë të sistemit të rritjes

Stafi i recepsionit nuk duhet të shpikë bisedën e shitjes në çdo telefonatë. Jepini një strukturë të shkurtër e të natyrshme, të bazuar në pyetjet që pacientët bëjnë realisht.

Ata duhet të jenë në gjendje të tregojnë se e kuptojnë shqetësimin, të bëjnë një ose dy pyetje të dobishme, të shpjegojnë hapin e radhës dhe të propozojnë me siguri rezervimin e një takimi. Gjithashtu u duhet një mënyrë e qartë për të trajtuar rastin kur dikush thotë: “Duhet ta mendoj.”

Kjo nuk do të thotë ta ktheni ekipin tuaj në shitës agresivë. Do të thotë t’i ndihmoni të jenë po aq të qartë dhe qetësues sa do të ishte vetë pronari.

Shqyrtoni çdo javë një pjesë të kërkesave të marra. Gjeni pikën ku ato nuk ecin më përpara. A po pyesin njerëzit për çmime sepse reklama është e paqartë? A nuk po rezervohen takime sepse stafi ofron shumë alternativa? A ndodh shpesh që pacientët të mos paraqiten sepse nuk e kuptojnë për çfarë shërben konsulta?

Ndiqni tregues praktikë: sa kërkesa marrin përgjigje në kohë, sa konsulta rezervohen, sa pacientë paraqiten dhe sa pacientë të përshtatshëm e fillojnë trajtimin. Mos i përdorni shifrat për të fajësuar stafin. Përdorini për të gjetur ku ndërpritet kalimi nga një hallkë te tjetra.

Mos e blini më marketingun pjesë-pjesë

Një faqe interneti tërheqëse nuk mund të ndreqë një reklamë që tërheq njerëzit e gabuar. Reklamat me pagesë nuk mund të kompensojnë kërkesat pa përgjigje. Përmbajtja në rrjetet sociale nuk mund të zëvendësojë një proces të dobët konsultimi. Çdo pjesë ndikon tek ajo që vjen pas.

Kjo është arsyeja pse marketingu i copëzuar kushton më shumë nga sa duket. Një ofrues publikon përmbajtje, një tjetër menaxhon reklamat, një profesionist i pavarur përditëson faqen e internetit dhe stafi juaj trajton kërkesat mes vizitave të pacientëve. Të gjithë po bëjnë diçka, por askush nuk mban përgjegjësi për të gjithë rrugëtimin e pacientit.

Një sistem i ndërlidhur nis duke studiuar çfarë thonë pacientët dhe çfarë premtojnë konkurrentët. Pastaj ndërton një mesazh që e përfaqëson vërtet klinikën tuaj dhe e dallon atë. Rreth këtij mesazhi organizon faqen e internetit, trajtimin e kërkesave, ndjekjen e rezultateve dhe fushatat. Në fund, i jep ekipit tuaj skenarët e bisedave dhe trajnimin për ta çuar bisedën deri në fund.

StraightScale ndërton këtë lloj sistemi për biznese ku shitja kërkon një bisedë, përfshirë klinikat private. Ne nuk u përgjigjemi në vendin tuaj kërkesave të pacientëve. Ne ndërtojmë procesin dhe trajnojmë njerëzit që duhet ta bëjnë këtë.

Nëse po paguani për vëmendje, por po humbisni pacientë mes pyetjes “Sa kushton?” dhe rezervimit të një konsulte, niseni me një analizë biznesi falas prej 45 minutash. Mund të shihni çfarë po reklamojnë realisht konkurrentët, në cilat pika po humbisni të interesuarit dhe çfarë duhet të funksionojë së bashku përpara se të shpenzoni më shumë.