Marketing për rinovimin e shtëpive që sjell klientë

Paguat për reklama. Disa persona plotësuan një formular ose dërguan një mesazh duke pyetur: “Sa kushton?” Ekipi juaj u përgjigj me një shifër. Pastaj heshtje.

Ky është zhgënjimi i njohur që shoqëron një pjesë të madhe të marketingut për rinovimin e shtëpive. Faqja e internetit thotë “punime cilësore”. Reklamat thonë “preventiva falas” dhe “çmimet më të mira”. Postimet në rrjetet sociale tregojnë një tjetër kuzhinë të përfunduar, montim dritaresh ose rinovim. Asgjë nga këto nuk është e gabuar. Thjesht është pothuajse identike me atë që thotë çdo firmë tjetër punimesh në qytet.

Kur klientët nuk shohin një dallim me vlerë, krahasojnë ofertat. Pastaj pronari ndien presion për të ulur çmimin, edhe kur puna, materialet dhe ekipi meritojnë më shumë.

Problemi rrallëherë është se një biznes rinovimi shtëpish ka nevojë për më shumë aktivitet. Ai ka nevojë që reklama, faqja e internetit, procesi i trajtimit të kërkesave dhe biseda e shitjes të mbështesin të njëjtën arsye për ta zgjedhur atë biznes.

Pse marketingu për rinovimin e shtëpive shpesh tërheq klientë që kërkojnë vetëm çmimin më të ulët

Një pronar shtëpie nuk blen një çati, një kuzhinë, dritare të reja apo një rinovim ashtu siç blen një këmishë. Ai po merr një vendim që ndikon te kursimet, shtëpia dhe jeta e tij e përditshme. Shumë kanë dëgjuar histori për afate të shkelura, tarifa të papritura, komunikim të dobët, dëme të lëna pas ose një sipërmarrës punimesh që u zhduk pasi mori parapagimin.

Megjithatë, shumica e marketingut flet vetëm për biznesin: vite përvojë, staf profesional, punë cilësore, çmime konkurruese. Klientët i presin këto gjëra. Ato nuk u përgjigjen pyetjeve që u kalojnë në mendje.

Ata pyesin veten nëse shuma e preventivit do të rritet më vonë. Nëse shtëpia do t’u lihet rrëmujë. Nëse dikush do t’i përgjigjet telefonit pasi të fillojë puna. Nëse montuesi do ta respektojë shtëpinë e tyre. Nëse projekti do të duket vërtet ashtu siç e kanë imagjinuar.

Nëse mesazhi juaj i anashkalon këto shqetësime, klienti ka pak gjëra mbi të cilat të gjykojë, përveç çmimit. Një ofertë e lirë mund të duket më e sigurt se një ofertë më e shtrenjtë kur të dy bizneset tingëllojnë njësoj.

Një tjetër pikë ku humben mundësi është pas mbërritjes së kërkesës. Një pronar shtëpie pyet për çmimin sepse i duket pyetja më e thjeshtë. Por një çmim i saktë, përpara se dikush të kuptojë çfarë përfshin puna, shpesh nuk ka kuptim. Përgjigjja me një shifër mund ta mbyllë bisedën përpara se ekipi juaj të ketë mësuar çfarë i duhet klientit, çfarë ka shkuar keq më parë ose pse ju kontaktoi pikërisht tani.

Kjo nuk do të thotë ta shmangni pyetjen për çmimin. Do të thotë ta trajtoni me ndershmëri dhe t’i jepni klientit një hap të ardhshëm të dobishëm.

Nisuni nga ajo që klientët thonë vërtet

Marketingu i mirë fillon përpara reklamës ose rishkrimit të faqes së internetit. Shikoni fjalët që klientët përdorin tashmë në vlerësime, kërkesa, telefonata dhe komente publike. Lexoni edhe vlerësimet për konkurrentët, sidomos ato negative.

Mund të vini re shprehje që përsëriten, si: “Erdhën kur thanë se do të vinin”, “Pa presion”, “Na shpjeguan çdo mundësi” ose “Ekipi pastronte çdo ditë”. Këto nuk janë hollësi të vogla. Ato tregojnë çfarë vlerësojnë klientët, sepse janë zhgënjyer nga e kundërta.

Një kompani që thjesht pretendon se ofron “shërbim të shkëlqyer” humbet mundësinë për të qenë konkrete. Një kompani që mund të tregojë si e parandalon një shqetësim të zakonshëm ka diçka reale për të thënë.

Për shembull, nëse pronarët e shtëpive lavdërojnë vazhdimisht komunikimin e qartë dhe ankohen se kompani të tjera i shpërfillin, mesazhi juaj nuk duhet të jetë “Ne kujdesemi për klientët”. Ai mund të shpjegojë kur pronarët marrin përditësime, kush është personi i tyre i kontaktit dhe çfarë ndodh nëse ndryshon afati. Thojeni këtë vetëm nëse ekipi juaj mund ta përmbushë çdo herë.

Kjo pjesë e fundit ka rëndësi. Marketingu duhet të bëjë një premtim që biznesi mund ta mbajë në praktikë. Nëse montuesit punojnë me nxitim, telefonatat mbeten pa përgjigje ose preventivat ndryshojnë shumë, rregullojini këto mangësi krahas mesazhit. Reklamat më të mira nuk mund ta kompensojnë për shumë kohë një përvojë të keqe të klientit.

Shembull: si ta ktheni një mesazh të përgjithshëm për dritaret në një arsye për të telefonuar

Ja një shembull i thjeshtë për një kompani që merret me zëvendësimin e dritareve.

Para: “Dritare me cilësi të lartë. Montim profesional. Çmime shumë të mira. Kërkoni një preventiv falas.”

Kjo mund të përshkruajë pothuajse çdo kompani lokale dritaresh. Gjithashtu, nuk i jep klientit asnjë arsye për të zgjedhur pikërisht këtë kompani përpara se të shohë një ofertë.

Pas: “Zëvendësimi i dritareve që fusin ajër nuk duhet të nënkuptojë hamendësime për faturën përfundimtare. Ne kontrollojmë hapësirën ku do të montohet dritarja, shpjegojmë mundësitë me gjuhë të thjeshtë dhe ju japim me shkrim përshkrimin e punimeve përpara se të fillojë montimi. Do të dini çfarë përfshihet, çfarë mund të ndryshojë dhe kë të telefononi gjatë punës.”

Versioni i dytë nuk përpiqet thjesht të tingëllojë i zgjuar. Ai trajton një frikë reale: kostot e papritura dhe paqartësinë. Gjithashtu, i jep ekipit një standard për të përmbushur.

Mesazhi i duhur ndryshon sipas biznesit. Një kompani rinovimi kuzhinash mund të ketë nevojë të trajtojë shqetësimet për pengesat në jetën e përditshme dhe lodhjen nga vendimet e shumta. Një kompani çatie mund të ketë nevojë të trajtojë urgjencën pas dëmeve nga stuhia dhe shqetësimin për dokumentacionin e sigurimit. Një kompani montimi panelesh diellore mund të ketë nevojë të trajtojë pretendimet për kursime afatgjata, pa bërë premtime që nuk vlejnë për çdo shtëpi.

Qëllimi nuk është të kopjoni një fjali. Qëllimi është të gjeni shqetësimin që ngrenë klientët tuaj më të mirë dhe më pas të tregoni mënyrën tuaj konkrete për ta trajtuar.

Ndërtoni një rrugë të vetme të lidhur nga reklama te takimi

Pronarëve të bizneseve të rinovimit shpesh u shitet marketingu pjesë-pjesë. Një person menaxhon reklamat. Një tjetër poston në rrjetet sociale. Një dizajner faqesh interneti e ndërtoi faqen vite më parë. Stafi u përgjigjet telefonatave nga një telefon personal ose mesazheve në kuti postare të shpërndara. Asgjë nuk është e lidhur, ndaj askush nuk mund të shohë qartë se ku po humben kërkesat.

Një sistem që funksionon është më i thjeshtë nga sa duket. Reklama duhet të tërheqë llojin e duhur të klientit me një mesazh të qartë. Faqja ku ai mbërrin duhet ta vazhdojë atë mesazh dhe ta bëjë të lehtë hapin e ardhshëm. Çdo kërkesë duhet të mblidhet në një vend të vetëm ku ekipi mund të shohë statusin e saj. Personi që përgjigjet duhet të dijë çfarë të pyesë dhe çfarë të thotë më pas.

Kjo nuk ka të bëjë me ndërlikimin e procesit. Ka të bëjë me mbylljen e boshllëqeve ku humben pronarët e interesuar të shtëpive.

Për një rinovim më të madh, hapi i ardhshëm mund të jetë një bisedë e shkurtër telefonike përpara një konsulte në shtëpi. Për riparime urgjente, shpejtësia mund të ketë më shumë rëndësi, ndaj procesi kërkon një telefonatë kthimi të shpejtë dhe një mënyrë të qartë për të konfirmuar disponueshmërinë. Për një biznes me sallë ekspozimi që shet kuzhina ose mobilie me porosi, një takim mund të jetë më i vlefshëm se një formular i përgjithshëm kërkese.

Kjo varet nga mënyra se si klientët marrin vendime në kategorinë tuaj. Por çdo rrugë duhet të ketë një person përgjegjës. Nëse askush nuk është përgjegjës për kontrollin e kërkesave, përgjigjen e shpejtë dhe vazhdimin e bisedës, paratë e shpenzuara për të tërhequr njerëz do të shkojnë dëm.

Jepini ekipit një përgjigje më të mirë sesa thjesht një çmim

Pronarët shpesh sigurojnë më shumë punë sesa stafi, sepse e dinë cilat pyetje zbulojnë çështjen e vërtetë. Ata arrijnë të dallojnë kur një pronar shtëpie është i shqetësuar për një përvojë të keqe me një sipërmarrës të mëparshëm, një afat të ngushtë për t’u shpërngulur ose një bashkëshort apo bashkëshorte që ende nuk është bindur. Anëtarët e stafit mund të jenë të aftë, por pa një proces të qartë, zgjedhin përgjigjen më të lehtë: një çmim, një broshurë ose “dikush do t’ju kontaktojë”.

Trajnojeni ekipin të përgjigjet me interes dhe qartësi.

Kur dikush pyet: “Sa kushton rinovimi i një banje?”, një përgjigje e dobishme mund të jetë: “Varet nga planimetria, materialet e përfundimit dhe nëse duhen zhvendosur instalimet hidraulike. Për t’ju dhënë një interval çmimesh që ju ndihmon, a mund t’ju pyes çfarë dëshironi të ndryshoni dhe kur shpresoni të filloni?”

Kjo nuk e shmang pyetjen. Shpjegon pse përgjigjja varet nga projekti dhe krijon hapësirë për të bërë dy ose tri pyetje me vend. Pas kësaj, ekipi mund të ofrojë një interval realist çmimesh kur është e përshtatshme dhe të caktojë bisedën e radhës.

E njëjta gjë vlen për telefonatat e humbura dhe formularët në internet. Një model përgjigjeje, një standard i qartë për ndjekjen e kërkesave dhe një trajnim i thjeshtë mund të ruajnë mundësi pune që përndryshe do të humbisnin. Njerëzit tuaj nuk kanë nevojë të tingëllojnë si shitës. Duhet të tingëllojnë të përgatitur, të gatshëm për të ndihmuar dhe të qëndrueshëm në komunikim.

Matni kalimet nga një fazë në tjetrën, jo vetëm vëmendjen

Pëlqimet, shikimet dhe klikimet mund të jenë tregues të dobishëm, por nuk paguajnë ekipet e punës, materialet apo pagat. Ndiqni çfarë ndodh pasi dikush shfaq interes.

Sa kërkesa marrin përgjigje? Sa shpejt? Sa biseda kthehen në takime? Për sa takime jepet një ofertë? Sa oferta kthehen në kontrata të nënshkruara? Në cilën pikë klientët pushojnë së përgjigjuri?

Këto shifra nuk shërbejnë për të fajësuar stafin. Ato ju ndihmojnë të gjeni pengesën e vërtetë. Nëse shumë njerëz dërgojnë kërkesa, por pak caktojnë një takim, mesazhi ose përgjigjja e parë mund të jetë e dobët. Nëse takimet zhvillohen, por ofertat nuk kthehen në kontrata, problemi mund të jetë besimi, përmbajtja e punimeve, çmimi ose mënyra si paraqitet propozimi. Nëse kontratat nënshkruhen, por vlerësimet janë të dobëta, procesi i realizimit të punës kërkon vëmendje përpara se të rritni kërkesën.

Kështu marketingu për rinovimin e shtëpive bëhet i matshëm dhe i përgjegjshëm për rezultatet. Nuk hamendësoni më nëse problemi është agjencia, reklamat, faqja e internetit apo ekipi. Mund të shihni cili kalim nga një fazë në tjetrën ka nevojë për përmirësim.

Mos blini më pjesë të shkëputura

Një postim i promovuar, një faqe e re interneti dhe një fushatë reklamash mund ta kenë secila vendin e vet. Por blerja e tyre veçmas shpesh krijon Marketing me Arnime: disa ofrues që kryejnë aktivitete, pa një mesazh të përbashkët dhe pa askënd përgjegjës për të gjithë rrugën, nga përshtypja e parë te kontrata e nënshkruar.

Qasja më e mirë është një sistem i vetëm, i ndërtuar rreth mënyrës se si vendosin klientët tuaj. Studioni çfarë i shqetëson dhe çfarë vlerësojnë. Hartoni një mesazh që konkurrentët tuaj nuk mund ta kopjojnë me ndershmëri. Vendosni mjetet e duhura që kërkesat të mos humbasin. Tërhiqni klientë, jo thjesht vëmendje pa rezultat. Pastaj trajnojini njerëzit që zhvillojnë bisedat për t’i çuar ato përpara.

StraightScale fillon me një analizë biznesi falas prej 45 minutash. Mund të shihni çfarë reklamojnë realisht konkurrentët, ku humben mundësitë në procesin tuaj të shitjes dhe çfarë duhet rregulluar fillimisht. Një pamje e qartë e problemit shpesh është më e dobishme se një tjetër premtim marketingu.