Pse ofertat dështojnë para se të dërgohet çmimi

Një blerës pyet: “Sa kushton?” Ekipi juaj i dërgon çmimin. Pastaj, asgjë.

Mund të mendoni se çmimi në ofertë ishte tepër i lartë. Kështu, e ulni shifrën, shtoni një zbritje ose e bëni ofertën e radhës të duket më e kuruar. Por shpesh kjo nuk prek problemin e vërtetë. Dështimi i ofertave zakonisht nis para se oferta të shkruhet. Nis kur blerësi nuk ka asnjë arsye të qartë për t’ju zgjedhur, përveç çmimit.

Nga ky pozicion është e vështirë të shesësh, sidomos kur puna kërkon besim. Një plan trajtimi dentar, rinovimi i kuzhinës, përshtatja e një ambienti tregtar, blerja e një shtëpie apo një shërbim për biznesin nuk janë blerje impulsive. Blerësi po vlerëson rrezikun. Dëshiron të dijë çfarë ndodh nëse zgjedh gabim, nëse procesi do të jetë i vështirë dhe nëse rezultati i premtuar është real.

Nëse marketingu juaj thotë atë që thotë çdo konkurrent, oferta juaj bëhet një listë çmimesh. Dhe listat e çmimeve krahasohen lehtë.

Oferta po bën punën që marketingu juaj nuk e bëri

Shumë biznese të konsoliduara kanë një organizim të njohur. Një agjenci menaxhon reklamat. Dikush poston në rrjetet sociale. Një profesionist i pavarur përditëson faqen e internetit. Ekipi i shitjeve u përgjigjet mesazheve mes punëve të tjera.

Secila pjesë mund të jetë e arsyeshme më vete. Së bashku, mund t’i lënë blerësit vetëm një përshtypje të paqartë: “Duken profesionistë.” Kjo nuk mjafton kur blerësi është gati të shpenzojë një shumë të konsiderueshme.

Shikoni mesazhin që shumë blerës shohin para se të kërkojnë një ofertë:

“Shërbim cilësor. Staf me përvojë. Çmime konkurruese.”

Konkurrentët tuaj mund të thonë të njëjtën gjë. Edhe biznesi pak më tutje, me më pak përvojë, shërbim më të dobët dhe çmime më të ulëta. Kur të gjitha alternativat tingëllojnë njësoj, blerësi bën të vetmin krahasim që i mbetet: “Cila kushton më pak?”

Pastaj oferta mbërrin pa asnjë kontekst. Mund të jetë e saktë, e detajuar dhe e paraqitur me kujdes. Por po gjykohet si një shifër, jo si përgjigjja ndaj shqetësimit të vërtetë të blerësit.

Një ofertë nuk mund të krijojë besim e vetme. Ajo mund të konfirmojë një vendim që tashmë po merr formë.

Pse ofertat dështojnë që në mesazhin e parë “sa kushton?”

Një blerës që pyet për çmimin nuk është gjithmonë gati për një ofertë. Shpesh, po përpiqet të pakësojë pasigurinë.

Mund të mendojë: “A e përballoj dot?” Por mund të pyesë edhe: “A do të kthehet kjo në një projekt më të madh?” “A do të më bëjnë presion?” “A do ta zgjidhë vërtet problemin?” ose “Pse një ofrues kërkon dyfishin e një tjetri?”

Kur përgjigjja është vetëm një shifër, biseda kufizohet te krahasimi se kush kushton më pak.

Kjo nuk do të thotë që ekipi juaj duhet të refuzojë të flasë për çmimin. Blerësit meritojnë përgjigje të qarta. Do të thotë se përgjigjja duhet të ketë mjaftueshëm kontekst që t’i ndihmojë të kuptojnë çfarë po krahasojnë.

Për shembull, një kompani rinovimi mund të marrë këtë mesazh: “Sa kushtojnë dritaret e reja?”

Një përgjigje e dobët është: “Varet nga përmasat dhe modeli. Dërgoni matjet.”

Nuk është e gabuar. Thjesht është e lehtë të shpërfillet. I jep blerësit një detyrë tjetër dhe asnjë arsye për të besuar se kjo kompani është ndryshe.

Një përgjigje më e fortë mund të jetë: “Çmimi i saktë varet nga humbja e nxehtësisë, zhurma nga jashtë dhe rrymat e ajrit që doni të eliminoni. Fillimisht kontrollojmë hapësirat ku do të vendosen dritaret dhe kushtet e montimit, sepse edhe një dritare e mirë shkakton probleme kur montohet keq. Nëse na dërgoni kodin postar dhe disa foto, mund t’ju tregojmë çfarë do të përfshinte një vizitë dhe t’ju japim një interval realist çmimesh.”

Përgjigjja e dytë nuk e fsheh çmimin. I tregon blerësit pse një shifër e dhënë me nxitim mund të mos japë tablonë e plotë. Gjithashtu, e bën të thjeshtë hapin e radhës.

Shembull: Si ta ktheni një ofertë të përgjithshme në një vendim blerjeje

Ja një shembull për një klinikë estetike. Detajet do të ndryshojnë për biznesin tuaj, por parimi mbetet i njëjtë.

Para se të marrë kërkesën, klinika reklamon: “Trajtime me injeksione nga ekspertë. Çmime të shkëlqyera. Rezervoni tani.”

Blerësja sheh të njëjtat premtime nga dhjetë klinika të tjera. Pyet për çmimin e një trajtimi. Recepsionistja i dërgon: “Trajtimi fillon nga $X.” Blerësja nuk përgjigjet më ose rezervon alternativën më të lirë.

Tani ndryshojeni mesazhin duke u bazuar në atë që i shqetëson vërtet blerësit. Vlerësimet dhe komentet publike mund të tregojnë frikëra të përsëritura: pamje të ekzagjeruar, bindjen për të bërë më shumë trajtime nga sa dëshirojnë, kujdes të dobët pas trajtimit ose paqartësi se kush do ta kryejë procedurën.

Mesazhi i klinikës mund të bëhet: “Plane trajtimi me rezultate natyrale për njerëzit që duan të duken të çlodhur, jo ndryshe. Konsulta juaj bëhet me profesionistin shëndetësor, i cili do t’ju shpjegojë çfarë është e përshtatshme, çfarë nuk është dhe si do të jetë rikuperimi, para se të vendosni.”

Përgjigjja fillestare ndaj pyetjes “Sa kushton?” mund të jetë: “Shumica e seancave kanë një çmim brenda një intervali që varet nga zonat e trajtuara dhe rezultati që dëshironi. Para se t’ju japim ofertën, profesionisti shëndetësor vlerëson çfarë do të dukej e harmonishme për ju, që të mos paguani për më shumë trajtim nga sa ju nevojitet. Dëshironi t’ju dërgojmë intervalin aktual të çmimeve dhe oraret e ardhshme të konsultave?”

Kjo nuk është thjesht një formulim i zgjuar për hir të formulimit. I përgjigjet arsyes pse blerësi heziton. Tani oferta vjen pas një bisede për përshtatshmërinë, sigurinë dhe rezultatin që dëshiron. Çmimi ende ka rëndësi. Thjesht nuk qëndron më i shkëputur nga gjithçka tjetër.

Ku humbasin blerësit pa u vënë re pas dërgimit të ofertës

Disa oferta dështojnë sepse blerësi nuk mori kurrë një arsye të qartë për t’u interesuar. Të tjera dështojnë sepse askush nuk merr përgjegjësi për atë që ndodh më pas.

Një ofertë dërgohet të premten. Ekipi supozon se blerësi do të telefonojë nëse është i interesuar. Të martën, një biznes tjetër e rikontakton i pari. Ose blerësi ka një pyetje pa përgjigje dhe vendos se heshtja tregon diçka për shërbimin që mund të presë.

Nuk bëhet fjalë për t’i ndjekur njerëzit derisa të bezdisen. Bëhet fjalë për një proces të dobishëm, për të cilin është rënë dakord. Kush kontrollon nëse oferta është marrë? Çfarë thotë ekipi kur rikontakton blerësin? Si i përgjigjet shprehjes “Po marrim disa çmime”? Kur ndërhyn një menaxher?

Nëse çdo anëtar i stafit përgjigjet ndryshe, biznesi tingëllon i pasigurt. Nëse pronari është i vetmi person që mund ta shpjegojë siç duhet vlerën, rritja kufizohet nga koha që ai ka në dispozicion.

Një proces i mirë shitjeje i jep ekipit një gjuhë të thjeshtë që mund ta përdorë. Jo një skenar që i bën të tingëllojnë si robotë. Një mënyrë të qartë për të pyetur çfarë ka rëndësi, për të shpjeguar dallimin dhe për të rënë dakord për hapin e radhës.

Ofertat më të mira nisin me prova më të mira

Nuk keni nevojë të hamendësoni çfarë vlerësojnë blerësit. Ata e thonë në vlerësime, komente, telefonata dhe email-e.

Lexoni fjalët që përdorin blerësit kur lavdërojnë një konkurrent. Lexoni ankesat kur pendohen për një blerje. Kushtojuni vëmendje pyetjeve të cilave stafi juaj u përgjigjet vazhdimisht. Këto prirje ju tregojnë çfarë duhet të trajtojë mesazhi juaj.

Për një kompani kuzhinash, mund të jetë frika nga një rinovim që zvarritet me muaj. Për një zhvillues imobiliar, mund të jetë shqetësimi për afatet e dorëzimit dhe kostot e fshehura. Për një biznes shërbimesh B2B, mund të jetë pakënaqësia ndaj ofruesve që premtojnë vëmendje, pastaj ia kalojnë punën dikujt me pak përvojë.

Këto nuk janë hollësi të vogla. Shpesh janë ato që e përcaktojnë realisht shitjen.

Reklamat, faqja e internetit, përgjigjet ndaj kërkesave, takimet dhe ofertat tuaja duhet të përcjellin të njëjtin mesazh të sinqertë. Nëse reklama premton planifikim të kujdesshëm, biseda e shitjes duhet të tregojë si bëhet planifikimi. Nëse oferta ka një çmim më të lartë, ajo duhet ta bëjë të lehtë të kuptohet puna e përfshirë, rreziku i reduktuar dhe procesi që pritet.

Pikërisht këtu marketingu i pakoordinuar shkakton dëm. Një person shkruan reklama për cilësinë. Një tjetër dërgon një ofertë me detaje teknike. Një person i tretë u përgjigjet kërkesave me një çmim. Blerësit i duhet t’i lidhë vetë të gjitha pjesët.

Zakonisht nuk e bën.

Mos e përdorni dokumentin e ofertës për të shpëtuar një propozim të dobët

Një ofertë e ridizenjuar mund të ndihmojë. Seksionet e qarta, gjuha e thjeshtë, alternativat aty ku janë vërtet të dobishme dhe një hap i radhës i thjeshtë i pakësojnë pengesat. Por dizajni nuk do ta rregullojë një propozim që tingëllon identik me atë të të gjithë të tjerëve.

As nuk duhet që çdo biznes të shmangë konkurrimin mbi bazën e çmimit. Disa blerës do të zgjedhin gjithmonë shifrën më të ulët dhe kjo mund të jetë në rregull. Qëllimi nuk është të fitoni çdo kërkesë. Është t’u jepni blerësve të duhur një arsye për të zhvilluar bisedën që nevojitet për shitjen tuaj.

Filloni duke shqyrtuar një ofertë të fundit që nuk u kthye në shitje. Mos pyesni vetëm: “A ishte çmimi ynë tepër i lartë?” Pyesni çfarë pa blerësi para se ta kërkonte, çfarë e shqetësonte, çfarë tha ekipi juaj dhe çfarë ndodhi pasi u dërgua oferta.

Nëse dëshironi një këndvështrim nga jashtë, StraightScale ofron një analizë falas të biznesit prej 45 minutash. Do të shihni çfarë reklamojnë vërtet konkurrentët dhe ku procesi juaj i shitjeve mund të humbasë blerës, para se oferta të ketë mundësinë të vlerësohet siç duhet.