Si të ktheni më shumë oferta në shitje pa ulur çmimet

“Sa kushton?” Ju dërgoni ofertën. Pastaj, heshtje.

Nëse po pyesni si të ktheni më shumë oferta në shitje, problemi rrallëherë është vetëm shifra në fund të faqes. Mund të keni paguar për reklama, postime të sponsorizuara ose një faqe të re interneti dhe të keni marrë plot kërkesa. Por kur blerësit krahasojnë tri oferta të ngjashme, e juaja mund të duket si gjithë të tjerat. “Punë cilësore.” “Ekip me përvojë.” “Shërbim i shkëlqyer.” Këto fjalë nuk i japin blerësit një arsye për t’ju zgjedhur.

Oferta nuk është fundi i shitjes. Është një pjesë e bisedës. Kur ajo mbërrin pa një arsye të qartë për të blerë, pa një hap të radhës ose pa një person të gatshëm të shpjegojë dallimin, blerësit i mbetet një mënyrë e thjeshtë për t’ju krahasuar: çmimi.

Pse edhe ofertat e mira humbasin

Pronarët shpesh supozojnë se oferta nuk u pranua sepse çmimi ishte shumë i lartë. Ndonjëherë kjo është e vërtetë. Por më shpesh, blerësi nuk e kuptoi kurrë çfarë e bënte çmimin më të lartë të vlefshëm.

Ata u kërkuan çmim tri kompanive të kuzhinave. Të tria dërguan një listë produktesh dhe një shumë totale. Njëra ofertë është më e lirë. Nëse dy të tjerat nuk shpjegojnë çfarë ul rrezikun, kursen kohë, parandalon gabimet ose sjell rezultat më të mirë, shifra më e ulët fiton vetvetiu.

Humbja e klientit mund të ketë nisur para se të dërgohej oferta. Reklama ose faqja juaj e internetit mund të premtojë të njëjtat gjëra si konkurrentët. Përgjigjja e parë mund të jetë e vonuar ose e paqartë. Një punonjës mund t’i përgjigjet pyetjes “sa kushton?” me një shifër, pa mësuar më parë çfarë po përpiqet të zgjidhë blerësi. Në momentin kur mbërrin oferta, blerësi tashmë ju sheh si të këmbyeshëm me të tjerët.

Kjo nuk është arsye për t’u bërë presion njerëzve. Është arsye për ta bërë vendimin më të lehtë dhe më të dobishëm.

Si të ktheni më shumë oferta në shitje, që para se t’i dërgoni

Ofertat më të forta e kanë bazën te biseda që u paraprin. Ekipit tuaj i duhet informacion i mjaftueshëm për të rekomanduar alternativën e duhur, jo thjesht për të dërguar një listë çmimesh.

Kur dikush pyet për çmimin, mos e shmangni pyetjen dhe mos e detyroni të bëjë një telefonatë të gjatë. Kur është e mundur, jepni një interval të arsyeshëm çmimesh. Pastaj shpjegoni çfarë e ndryshon çmimin përfundimtar dhe bëni një pyetje të dobishme.

Për shembull, një kompani rinovimesh mund të thotë: “Projekte të tilla zakonisht kushtojnë nga $18,000 deri në $35,000, në varësi të planimetrisë, materialeve dhe punës përgatitore që kërkon hapësira. Para se ta llogarisim saktë çmimin, a mund t’ju pyes çfarë nuk funksionon siç duhet në këtë ambient tani?”

Kjo përgjigje respekton kohën e blerësit. Gjithashtu, e zhvendos bisedën nga “Sa kushton?” te “Çfarë më duhet dhe kush e kupton këtë nevojë?”

Për një klinikë private, pyetja mund të lidhet me një përvojë të keqe të mëparshme, kohën e rikuperimit ose besimin te rezultati. Për një shitës automjetesh, mund të lidhet me vlerën e makinës së vjetër që jepet në këmbim, këstin mujor ose nëse automjeti i përshtatet një familjeje që po zgjerohet. Për një shërbim B2B, mund të lidhet me afate të shkelura, raportim të dobët ose një ofrues që nuk përgjigjet në telefon.

Pyetjet do të ndryshojnë. Detyra mbetet e njëjtë: zbuloni shqetësimin e vërtetë para se të vendosni çmimin e punës.

Përdorni fjalët që përdorin vetë blerësit

Shumica e bizneseve e përshkruajnë veten me fjalë që blerësit i kanë parë njëqind herë. “Të besueshëm.” “Profesionistë.” “Cilësi e lartë.” Problemi nuk është se këto pretendime janë të pavërteta. Problemi është se çdo konkurrent thotë të njëjtat gjëra.

Shikoni vlerësimet që keni marrë, mesazhet me kërkesa dhe telefonatat e shitjes. Për çfarë shqetësohen vazhdimisht blerësit? Çfarë i shtyu klientët e mëparshëm t’ju zgjidhnin? Fjalët e tyre vlejnë më shumë se një tjetër slogan i lëmuar.

Një mesazh i përgjithshëm nga një kompani dritaresh mund të thotë:

“Dritare të cilësisë së lartë, montim profesional dhe çmime konkurruese.”

Një mesazh më i qartë, i ndërtuar rreth një shqetësimi të blerësit, mund të thotë:

“Zëvendësoni dritaret që fusin ajër pa hamendësuar sa do të jetë fatura përfundimtare. Ne marrim matjet, ju shpjegojmë alternativat në anglishte të thjeshtë dhe ju japim me shkrim punimet që përfshihen, para se puna të fillojë.”

Mesazhi i dytë nuk synon të jetë i zgjuar. Është konkret. Ai i tregon blerësit cili problem është kuptuar dhe çfarë do të ndodhë më pas.

Bëjeni ofertën të lehtë për t’u zgjedhur, jo vetëm për t’u lexuar

Një ofertë duhet të jetë aq e qartë sa blerësi të mund t’ia shpjegojë bashkëshortit ose bashkëshortes, partnerit të biznesit apo ekipit të financës. Nëse është vetëm një listë artikujsh dhe një shumë totale, i lë shumë punë blerësit.

Filloni duke përmbledhur situatën e blerësit me gjuhë të thjeshtë. Pastaj paraqitni zgjidhjen e rekomanduar, çfarë përfshihet, çfarë nuk përfshihet, afatet ose fazën e ardhshme dhe investimin. Nëse ka alternativa, shpjegoni për kë është e përshtatshme secila. Mos shtoni alternativa vetëm që oferta të duket fleksibël. Shumë alternativa mund ta vonojnë vendimin.

Një ofertë e mirë trajton edhe pyetjen që blerësit mund të ngurrojnë ta bëjnë: “Çfarë mund të shkojë keq?” Jini të qartë për supozimet mbi të cilat bazohet oferta, miratimet, kërkesat për akses, kushtet e garancisë ose ndryshimet që mund të ndikojnë tek afatet dhe çmimi. Fshehja e këtyre hollësive nuk i zhduk ato. E bën më të vështirë ndërtimin e besimit më vonë.

Shembull: kthimi i një liste çmimesh në një rekomandim

Para

“Rinovim i plotë i kuzhinës: $32,500. Përfshin dollapët, banakët, montimin dhe punën.”

Kjo jep një shumë totale, por pak arsye për të zgjedhur kompaninë. Nuk tregon nëse kompania e ka dëgjuar pronarin e shtëpisë apo e ka menduar projektin me kujdes.

Pas

“Duke u bazuar te nevoja juaj për më shumë hapësirë ruajtjeje, një zonë funksionale për përgatitjen e ushqimit dhe një kuzhinë ku darkat familjare nuk pengojnë kalimin, ju rekomandojmë planimetrinë B. Ajo përfshin dollapë për ushqimet në të gjithë lartësinë, më shumë hapësirë kalimi rreth ishullit të kuzhinës, montimin e dollapëve, banakët dhe koordinimin e projektit nga çmontimi deri te montimi përfundimtar. Investimi është $32,500. Kemi përfshirë edhe një alternativë me kosto më të ulët, që ruan planimetrinë, por përdor një përfundim tjetër për sipërfaqet e dollapëve. Para se të vendosni, do t’ju shpjegojmë të dyja alternativat dhe do të konfirmojmë matjet përfundimtare në shtëpinë tuaj.”

Çmimi mund të jetë i njëjtë. Vlera dallohet më lehtë sepse oferta e lidh punën me jetën e blerësit.

Rikontaktoni si një profesionist që dëshiron të ndihmojë

Shumë oferta nuk refuzohen. Ato harrohen, shtyhen ose lihen mënjanë sepse blerësi ka pyetje dhe nuk ka një arsye të thjeshtë për ta rinisur bisedën.

Rikontaktimi nuk duhet të jetë thjesht “Po ju shkruaj për të parë nëse keni ndonjë të re.” Kjo ia kalon sërish punën blerësit. Në vend të kësaj, jepini diçka konkrete për t’iu përgjigjur.

Provoni: “Doja të sigurohesha që të dyja alternativat ishin të qarta. Shumica e klientëve në situatën tuaj zgjedhin Alternativën B kur hapësira e ruajtjes është përparësi, por Alternativa A funksionon mirë nëse ka më shumë rëndësi që kostoja fillestare të jetë më e ulët. Cila është më afër asaj që kishit në mendje?”

Bëjeni rikontaktimin e parë pak kohë pas dërgimit të ofertës, ndërsa biseda është ende e freskët. Pastaj bini dakord për një plan të arsyeshëm për kontaktet e mëtejshme. Një blerësi që po përmirëson shtëpinë mund t’i duhet kohë për ta diskutuar. Një pacienti të klinikës mund t’i duhet siguri dhe mundësi për të bërë pyetje. Një blerësi biznesi mund t’i duhet miratim i brendshëm. Ritmi i duhur varet nga blerja, por heshtja nuk duhet të jetë kurrë mënyra juaj e punës.

Jepini stafit një proces të thjeshtë: kush është përgjegjës për kontaktin e radhës, kur do të bëhet, çfarë do të diskutohet dhe ku regjistrohet biseda. Nëse askush nuk është përgjegjës, është e lehtë të supozohet se e ka bërë dikush tjetër.

Trajnojeni ekipin për ta zhvilluar bisedën

Nuk mund të rriteni nëse çdo shitje e rëndësishme duhet të kalojë sërish te pronari. Megjithatë, shumë anëtarë të ekipit janë mësuar vetëm t’u përgjigjen pyetjeve, të dërgojnë oferta dhe të jenë të sjellshëm. Atyre nuk u janë dhënë formulimet që ndihmojnë në drejtimin e një vendimi.

Prandaj skenarët e bisedës kanë rëndësi, për sa kohë nuk tingëllojnë mekanikë. Një skenar i dobishëm është një grup udhëzimesh: si t’i përgjigjeni një pyetjeje për çmimin, si të pyesni për përparësitë, si të shpjegoni një rekomandim dhe si të kërkoni hapin e radhës.

Dëgjoni disa telefonata reale ose lexoni biseda me mesazhe së bashku me ekipin. Gjeni pikën e saktë ku blerësit ndalojnë së përgjigjuri. Ndodh pas përgjigjes së parë për çmimin? Pas ofertës? Kur kërkojnë “ta mendojnë”? Përqendrojeni trajnimin te ai moment, pastaj shqyrtoni çfarë ndryshon.

Ndiqni më shumë sesa numrin e kërkesave. Shikoni sa prej tyre marrin përgjigje shpejt, sa kthehen në takime ose konsulta, sa marrin një ofertë dhe sa oferta kthehen në klientë. Këto shifra tregojnë ku po humben shitjet. Gjithashtu, ju pengojnë të fajësoni reklamën kur problemi i vërtetë është kalimi te hapi tjetër pasi dikush përgjigjet.

Nuk ju duhen më shumë elemente marketingu që punojnë veçmas. Ju duhet që mesazhi, procesi i trajtimit të kërkesave, oferta, rikontaktimi dhe biseda e shitjes të mbështesin njëra-tjetrën. StraightScale fillon duke shqyrtuar çfarë thonë blerësit tuaj, çfarë premtojnë konkurrentët dhe ku procesi juaj i shitjes humbet njerëz.

Nëse ofertat vazhdojnë të mbeten pa përgjigje, sillni disa shembuj realë në një analizë biznesi falas prej 45 minutash. Mund të shihni ku blerësve po u kërkohet të krahasojnë vetëm çmimin dhe çfarë mund të ndryshojë ekipi juaj para se të dërgohet oferta e radhës.