Si të ndaloni së konkurruari me çmimin pa e ulur atë

Ju vjen mesazhi: “Sa kushton?” Ekipi juaj dërgon një shifër. Pastaj heshtje. Ose blerësi kthehet me: “Dikush tjetër më dha një çmim më të ulët.” Keni njerëz të zotë, përvojë të vërtetë dhe punë për të cilën jeni krenarë, por prapë ju krahasojnë si një produkt në raft. Nëse doni të dini si të ndaloni së konkurruari me çmimin, përgjigjja rrallëherë është të flisni më shumë për cilësinë. Të gjithë flasin për cilësi.

Problemi zakonisht nis përpara pyetjes për çmimin. Reklama, faqja juaj e internetit dhe përgjigjja e parë nuk i kanë dhënë blerësit një arsye të qartë për t’ju zgjedhur ju në vend të biznesit tjetër që gjen. Kështu, çmimi bëhet gjëja më e lehtë për t’u krahasuar.

Pse blerësit e bëjnë çmimin faktorin vendimtar

Një blerës nuk krahason çmimet sepse kërkon gjithmonë më të lirën. Ai krahason çmimet kur alternativat duken njësoj.

Shikoni premtimet e zakonshme në tregun tuaj: “staf profesional”, “cilësi e lartë”, “çmime konkurruese”, “vite përvojë”. Një klinikë dentare, një kompani kuzhinash, një agjenci imobiliare apo një ambient eventesh mund t’i thonë të gjitha këto. Po ashtu edhe biznesi pak më tutje. Blerësi sheh një varg premtimesh të ngjashme, i kërkon secilit një çmim dhe zgjedh alternativën që i duket më e sigurt ose që kushton më pak.

Kjo mund të ndodhë edhe kur shërbimi juaj është vërtet më i mirë. Puna më e mirë, nëse nuk shpjegohet qartë, mbetet e padukshme në momentin e zgjedhjes.

Pastaj humbjet shtohen. Vjen një kërkesë, por askush nuk përgjigjet për orë të tëra. Një punonjës jep një çmim pa asnjë shpjegim. Një tjetër përgjigjet ndryshe ditën pasardhëse. Pronari di ta shpjegojë dallimin, por nuk mund të jetë i pranishëm në çdo bisedë. Asgjë nga këto nuk do të thotë se ekipi juaj po dështon. Do të thotë se nuk i është dhënë një mesazh i qartë dhe një mënyrë praktike për ta përdorur.

Si të ndaloni së konkurruari me çmimin: bëjeni dallimin konkret

“Cilësia” është një pretendim. Një rezultat konkret, një proces apo një shqetësim që zgjidhni është arsye për të biseduar.

Filloni duke zbuluar çfarë i shqetëson realisht blerësit përpara se të zgjedhin. Mos hamendësoni vetëm nga këndvështrimi i biznesit. Lexoni vlerësimet publike në kategorinë tuaj. Lexoni komentet poshtë reklamave të konkurrentëve. Kushtojuni vëmendje shënimeve nga telefonatat dhe mesazheve. Fjalët e dobishme shpesh janë të thjeshta: “A do të duket natyrale?” “A do të bëhet rrëmujë gjatë montimit?” “A mund t’i besoj afatit?” “A do të përgjigjet dikush kur të ketë një problem?”

Këto shqetësime ju tregojnë se çfarë duhet të trajtojë mesazhi juaj.

Shembull: një kompani rinovimi kuzhinash

Ja versioni i përgjithshëm:

“Kuzhina të bukura. Ekip profesional. Çmime të shkëlqyera. Ofertë falas.”

Nuk ka asgjë të pavërtetë këtu. Por është edhe e lehtë të shpërfillet. I thotë blerësit se duhet të kërkojë një ofertë dhe të krahasojë shifrat.

Tani mendoni për një mesazh të ndërtuar rreth një frike reale:

“Shihni planimetrinë përfundimtare përpara se të nisë puna. E planifikojmë kuzhinën tuaj sipas mënyrës si gatuani, ju tregojmë cilat ndryshime përfshihen dhe caktojmë një person përgjegjës për ju, nga projektimi deri te montimi.”

Kjo nuk do t’i tërheqë të gjithë blerësit. Pikërisht ky është qëllimi. Mesazhi i drejtohet blerësit që shqetësohet për paqartësitë, ndryshimet e papritura dhe kalimin nga një person te tjetri. Ky blerës ka një arsye për të nisur një bisedë në vend që ta hapë me: “Sa kushton?”

I njëjti parim vlen edhe në fusha të tjera. Një klinikë private mund të flasë për rëndësinë që pacienti të ndihet i dëgjuar dhe të dijë çfarë përfshin plani i trajtimit. Një ambient eventesh mund të shpjegojë si i parandalon problemet e koordinimit në minutën e fundit. Një kompani shërbimesh B2B mund të tregojë si e bën më të lehtë miratimin e një vendimi kompleks nga ekipi i klientit.

Mesazhi juaj nuk duhet të përpiqet të provojë se jeni më të mirët në gjithçka. Ai duhet të bëjë të qartë një dallim me vlerë, aq sa blerësi i duhur ta dallojë.

Mos dërgoni vetëm një çmim shumë herët

Një kërkesë për çmim meriton përgjigje, por një shifër pa shpjegim e kthen punën tuaj në një zë të thjeshtë në listë. Gjithashtu, nuk e ndihmon blerësin të kuptojë pse një ofertë mund të ndryshojë nga një tjetër.

Ekipit tuaj i duhet një përgjigje që e çon bisedën përpara pa iu shmangur pyetjes. Për shembull:

“Me kënaqësi ju ndihmojmë me çmimin. Ai varet nga përmasat e projektit dhe nga ajo që dëshironi të përfshihet. Përpara se t’ju drejtoj te alternativa e duhur, a mund t’ju pyes çfarë ka më shumë rëndësi për ju: sa më pak shqetësime gjatë punimeve, përfundimi brenda një date të caktuar apo përcaktimi i saktë i punimeve përpara se të fillojmë?”

Kjo nuk është një dredhi. Është fillimi i një bisede të mirëfilltë shitjeje. Nëse blerësi dëshiron vetëm shifrën më të ulët, mund të mos e fitoni si klient, dhe ndonjëherë ky është rezultati i duhur. Ndjekja e çdo blerësi që kërkon vetëm çmimin më të ulët mund t’ia mbushë kalendarin ekipit, ndërsa ju pakëson marzhin e fitimit.

Për shërbimet me një çmim fillestar standard, mund të jeni më të drejtpërdrejtë: jepni intervalin e çmimeve ose çmimin fillestar, pastaj shpjegoni çfarë e ndryshon atë. Fshehja e çdo çmimi mund të krijojë mosbesim. Qasja e duhur varet nga sa e personalizuar është puna dhe sa duhet të kuptojë blerësi përpara se të mund të jepni një ofertë të dobishme.

Rëndësi ka që çmimi të shoqërohet me shpjegim. Sqaroni çfarë përfshihet, cilat vendime ndikojnë te kostoja dhe çfarë mund të presë blerësi më pas.

Lidheni mesazhin nga reklama te kërkesa e deri te shitja

Shumë biznese të konsoliduara kanë marketing të copëzuar. Një person menaxhon reklamat. Dikush tjetër përditëson faqen e internetit. Një profesionist i pavarur poston në rrjetet sociale. Ekipi i zyrës u përgjigjet mesazheve kur mundet. Secila pjesë mund të jetë e arsyeshme më vete, por së bashku nuk përcjellin të njëjtin mesazh.

Reklama thotë “shërbim premium”. Faqja e internetit thotë “çmimet më të mira”. Punonjësi thotë: “Dërgoni përmasat dhe do t’ju japim një ofertë.” Blerësi dëgjon tre mesazhe të ndryshme dhe mbështetet te i vetmi fakt i qartë: çmimi.

Zgjidhja nuk do të thotë të prodhoni më shumë përmbajtje. Do të thotë të bini dakord për një arsye të qartë pse blerësi i duhur duhet t’ju zgjedhë, pastaj ta përdorni kudo.

Faqja juaj e internetit duhet të shpjegojë shqetësimin që zgjidhni dhe ta bëjë të lehtë hapin e radhës. Reklamat tuaja duhet të sjellin njerëz të cilëve u intereson ai shqetësim. Procesi juaj i trajtimit të kërkesave duhet të përfshijë pyetje që zbulojnë nëse jeni zgjedhja e përshtatshme. Bisedat e shitjes duhet ta shpjegojnë metodën tuaj me gjuhë të thjeshtë. Komunikimi pasues duhet t’u kujtojë blerësve çfarë do të përfitonin, jo thjesht t’i pyesë nëse kanë vendosur.

Këtu merr rëndësi edhe gjurmimi. Duhet të dini nga vijnë kërkesat, sa shpejt marrin përgjigje, cilat biseda çojnë në takim ose ofertë dhe në cilën pikë njerëzit nuk përgjigjen më. Përndryshe, biznesi mund të shpenzojë më shumë për promovim, ndërkohë që problemi i vërtetë qëndron te kalimi i kërkesave nga një hallkë te tjetra.

Jepini ekipit tuaj formulime që mund t’i përdorë

Pronarët shpesh thonë: “Stafi im nuk arrin ta shesë siç e shes unë.” Zakonisht, pronari mban në mendje njohuri të grumbulluara ndër vite. Ai e di cilat pyetje kanë rëndësi, çfarë i shqetëson blerësit dhe si ta shpjegojë vlerën pa u dukur sikur po justifikohet.

Ekipit tuaj nuk i duhet një fjalim plot zhargon. I duhen disa pyetje të qarta, një shpjegim i njëjtë për atë që e dallon punën tuaj dhe një hap i thjeshtë pasues për çdo lloj kërkese.

Shkruani pyetjet që shitësi juaj më i mirë bën përpara se të japë një ofertë. Shënoni kundërshtimet që dalin më shpesh. Hartoni përgjigje të shkurtra, të sinqerta dhe konkrete. Praktikojini me njerëzit që u përgjigjen telefonatave dhe mesazheve.

Për shembull, në vend që pyetjes “Pse jeni më të shtrenjtë?” t’i përgjigjet me “Sepse cilësia jonë është më e mirë”, një anëtar i ekipit mund të thotë: “Oferta jonë përfshin planifikimin dhe mbështetjen gjatë projektit që ndihmojnë të shmangen ndryshimet në mes të punës. Nëse po krahasoni oferta, mund t’ju tregoj saktësisht çfarë të kontrolloni, që të krahasoni të njëjtat punime dhe shërbime.”

Kjo përgjigje e respekton blerësin. Nuk sulmon një konkurrent dhe nuk bën sikur çmimi nuk ka rëndësi. Thjesht i jep blerësit një mënyrë më të mirë për ta vlerësuar vendimin.

Kontrolloni nëse marketingu juaj po sjell bisedat e gabuara

Ndonjëherë problemi nuk është mënyra si ekipi juaj e trajton çmimin. Është fakti që reklamat tuaja tërheqin që në fillim blerës që interesohen vetëm për çmimin.

Mesazhet e ndërtuara rreth uljeve, çmimeve më të ulëta apo ofertave falas të paqarta tërheqin njerëz që duan shpejt një shifër. Kjo mund të jetë e dobishme nëse shisni një shërbim të thjeshtë e të standardizuar dhe modeli juaj i biznesit mbështet një vëllim të lartë shitjesh. Për një shërbim me vlerë të lartë që kërkon besim dhe bisedë, kjo shpesh krijon një radhë kërkesash të papërshtatshme.

Bëni një pyetje më të vështirë: a u tregon marketingu juaj blerësve çfarë po shisni, apo vetëm çfarë mund të marrin më lirë? Nëse klientët tuaj më të mirë ju zgjedhin sepse ulni rrezikun, u kurseni kohë, ua bëni më të qartë një vendim të vështirë ose jepni një rezultat që ka rëndësi për ta, kjo duhet të jetë e dukshme përpara se t’ju kontaktojnë.

Nuk keni nevojë të jeni më të lirët për të qenë të qartë. Ju duhet një mesazh që e bën blerësin e duhur të mendojë: “Ky është biznesi që e kupton problemin tim.”

Nëse jeni lodhur duke paguar për aktivitete marketingu, ndërsa blerësit vazhdojnë t’ju krahasojnë nga çmimi, nisuni nga faktet. Një analizë biznesi falas prej 45 minutash me StraightScale shqyrton reklamat reale të konkurrentëve tuaj, ndaj çfarë reagojnë blerësit dhe ku humben mundësitë në procesin tuaj të shitjes. Më pas mund të vendosni çfarë ia vlen të përmirësoni. Qëllimi nuk është të fitoni çdo bisedë për çmimin. Është të ndërtoni një biznes ku blerësit e duhur kanë një arsye më të mirë për t’ju zgjedhur.