Si të kualifikoni klientët potencialë me vlerë të lartë përpara se të jepni një ofertë

“Sa kushton?” Ekipi juaj dërgon një shifër. Blerësi nuk përgjigjet më. Pastaj dikush thotë se reklamat nuk po funksionojnë, ndaj promovoni një tjetër postim ose kërkoni më shumë kërkesa nga klientët. Problemi i vërtetë mund të jetë më herët në procesin e shitjes: duhet të kualifikoni klientët potencialë me vlerë të lartë përpara se çmimi të bëhet e gjithë biseda.

Për një kompani kuzhinash, një klinikë private, një biznes imobiliar ose një firmë shërbimesh B2B, jo çdo kërkesë meriton të njëjtën përgjigje. Kjo nuk do të thotë t’i trajtoni njerëzit ftohtë. Do të thotë ta ndihmoni blerësin e duhur të ndërmarrë hapin e radhës që ka kuptim, duke i dhënë ekipit tuaj kontekst të mjaftueshëm për një bisedë të dobishme.

Një shitje me vlerë të lartë rrallë fitohet duke dhënë shpejt një çmim. Ajo fitohet kur blerësi sheh se ju e kuptoni punën, rrezikun dhe rezultatin që kërkon.

Pse edhe kërkesat e mira mbeten pa rezultat

Shumë biznese të konsoliduara nuk vuajnë nga mungesa e interesit. Vuajnë nga mungesa e qartësisë.

Reklamat e tyre thonë atë që thotë çdo konkurrent: “shërbim cilësor”, “ekip ekspertësh”, “çmimet më të mira” ose “konsultë falas”. Faqja e tyre e internetit u kërkon njerëzve të “na kontaktojnë”. Blerësi plotëson një formular pothuajse pa asnjë hollësi. Një punonjës përgjigjet kur ka kohë, shpesh me një interval çmimesh. Blerësi e krahason atë shifër me tri të tjera.

Nuk ka asgjë të keqe t’i jepni një çmim blerësit kur ai është gati ta marrë. Por një çmim i dhënë herët, pa kontekst, e bën punën tuaj të lehtë për t’u krahasuar dhe të vështirë për t’u zgjedhur.

Humbja e mundësive bëhet më e madhe kur pronari është i vetmi që di çfarë të pyesë. Pronari dëgjon “Më duhen dritare të reja” dhe di të pyesë për pronën, humbjen e nxehtësisë, afatet, pritshmëritë për buxhetin dhe nëse blerësi kërkon variantin më të lirë apo një zgjidhje afatgjatë. Një anëtar më i ri i ekipit dëgjon të njëjtin mesazh dhe përgjigjet: “Çfarë përmasash kanë dritaret?”

Ky nuk është problem i stafit. Është problem i sistemit. Nëse ekipi juaj nuk ka një mesazh, pyetje dhe hap të radhës të qartë, do të zgjedhë përgjigjen më të lehtë: një shifër.

Çfarë duhet të arrijë realisht kualifikimi

Kualifikimi nuk është marrje në pyetje dhe as një truk për t’i mbajtur çmimet të fshehura. Ai duhet të bëjë tri gjëra praktike.

Së pari, ju ndihmon të kuptoni nëse blerësi ka një nevojë reale që ju e zgjidhni. Së dyti, i tregon blerësit se po i kushtoni vëmendje situatës së tij, në vend që t’u dërgoni të gjithëve të njëjtën përgjigje. Së treti, i jep ekipit tuaj një arsye për ta kaluar bisedën në një telefonatë, vizitë, konsultë ose vizitë në pronë, kur ky është hapi i duhur i radhës.

Pyetjet varen nga biznesi juaj. Një klinikë estetike mund të ketë nevojë të kuptojë qëllimin e trajtimit, shqetësimet e mëparshme dhe oraret e mundshme për konsultë. Një kompani që shtron dysheme për ambiente biznesi mund të ketë nevojë të dijë sipërfaqen e ambientit, afatin e projektit, personin që merr vendimin dhe standardin e kërkuar. Një tregtar automjetesh mund të ketë nevojë të dijë nëse blerësi po e ndërron makinën tani, po kërkon financim apo thjesht po informohet.

Mos kërkoni informacion që nuk do ta përdorni. Një formular i gjatë mund të ulë numrin e përgjigjeve, veçanërisht kur dikush po bën një kërkesë fillestare. Filloni me atë që ndryshon rrjedhën e bisedës. Pjesën tjetër mund ta mblidhni pasi blerësi të jetë përfshirë në bisedë.

Ndërtoni mesazhin përpara se të bëni pyetjet

Nuk mund t’i kualifikoni mirë klientët potencialë me vlerë të lartë nëse mesazhi juaj i parë tingëllon si ai i gjithë të tjerëve.

“Shërbim profesional me çmime konkurruese” nuk i thotë blerësit asgjë të dobishme. Çdo konkurrent mund ta thotë. Gjithashtu tërheq njerëz që duan të krahasojnë shërbimin profesional dhe çmimet konkurruese sikur të ishin produkte identike.

Në vend të kësaj, filloni me problemin që blerësit përpiqen të shmangin dhe rezultatin që duan vërtet. Formulimi i saktë duhet të vijë nga ajo që blerësit tuaj thonë në vlerësime, telefonata, mesazhe dhe komente publike. Kërkoni shprehjet që përsërisin, sidomos frikërat që kishin përpara se të zgjidhnin dikë.

Shembull: një kompani dyersh dhe dritaresh

Përpara:

“Dritare dhe dyer cilësore me çmime shumë të mira. Na kontaktoni për një ofertë falas.”

Kjo tërheq vëmendje, por i lë pronarit të shtëpisë një pyetje të qartë: “Sa kushton?”

Pas:

“Ndërrimi i dritareve nuk ka të bëjë vetëm me zgjedhjen e ngjyrës së kornizës. Ne i ndihmojmë pronarët e shtëpive të ndalojnë hyrjen e ajrit nga të çarat, të ulin zhurmën nga jashtë dhe të shmangin gabimet e kushtueshme të montimit - me një vlerësim të qartë në vend përpara se të vendosin.”

Tani blerësi e kupton pse ka rëndësi vlerësimi në vend. Biseda e parë mund të jetë për shtëpinë dhe rezultatin që kërkon, jo vetëm për çmimin e një produkti.

Një përgjigje për kualifikim mund të jetë: “Faleminderit që na kontaktuat. Për t’ju orientuar drejt zgjidhjes së duhur, synoni kryesisht të pakësoni hyrjen e ajrit nga të çarat, zhurmën nga jashtë apo të përmirësoni pamjen e pronës? Dhe bëhet fjalë për një dhomë apo për të gjithë shtëpinë?”

Kjo është e thjeshtë. Është edhe e dobishme. Përgjigjja i jep blerësit një mënyrë të lehtë për të vazhduar dhe ekipit tuaj një pikënisje më të mirë.

Bëni pyetje që ndryshojnë atë që ndodh më pas

Pyetjet e mira janë mjaftueshëm specifike për të orientuar shitjen, por edhe mjaftueshëm të lehta për t’u përgjigjur shpejt. Ato duhet të zbulojnë nevojën, përshtatshmërinë, afatet dhe personin e duhur për t’u përfshirë.

Për një ofrues privat arsimi, pyesni çfarë mbështetjeje kërkon familja dhe kur duhet të fillojë. Për një ambient eventesh, pyesni për datën, numrin e të ftuarve dhe llojin e eventit. Për një biznes rinovimi, pyesni cila pjesë e shtëpisë po ndryshohet, çfarë e shqetëson pronarin aktualisht dhe nëse ka tashmë plane apo matje.

Buxheti mund të ketë rëndësi, por kërkon kujdes. Nëse pyetja e parë është “Sa është buxheti juaj?”, mund të krijoni përshtypjen se po vendosni sa do t’i kërkoni. Ndonjëherë është më mirë të shpjegoni intervalin e zakonshëm të investimit pasi të keni kuptuar projektin, pastaj të pyesni nëse ai përputhet në përgjithësi me pritshmëritë e blerësit.

Ka përjashtime. Nëse shërbimi juaj ka një madhësi minimale të qartë projekti ose një çmim fillestar fiks, duke e thënë këtë herët mund t’u kurseni kohë të gjithëve. Qëllimi nuk është të fshihni çmimin. Qëllimi është të mos lejoni që çmimi të bëhet kriteri i vetëm përpara se blerësi të kuptojë ndryshimin.

Jepini çdo kërkese një hap të radhës të qartë

Një bisedë shpesh ndërpritet sepse blerësi nuk di çfarë të bëjë më pas. “Na tregoni nëse keni ndonjë pyetje” ia lë sërish atij punën në dorë.

Në vend të kësaj, propozoni një hap të qartë dhe të përshtatshëm: një telefonatë 15-minutëshe për të diskutuar alternativat, një vizitë në vend, një konsultë, një takim në sallonin e ekspozimit ose një vizitë në pronë. Shpjegoni çfarë përfiton blerësi prej tij. “Mund të shohim planimetrinë tuaj dhe t’ju tregojmë cilat alternativa i përshtaten hapësirës” është më bindëse sesa “Rezervoni një konsultë”.

Edhe koha e përgjigjes ka rëndësi. Një përgjigje e shpejtë ndihmon, por një përgjigje e nxituar dhe e përgjithshme mund ta humbasë sërish shitjen. Vendosni një standard realist për ekipin tuaj. Sigurohuni që çdo kërkesë të regjistrohet në një vend të vetëm, t’i caktohet dikujt dhe të ndiqet derisa të ketë një rezultat të qartë. Përndryshe, interesi i vlefshëm humbet mes turneve, kutive të mesazheve dhe ditëve të ngarkuara.

Jepini ekipit tuaj formulime që mund t’i përdorë

Pronarët shpesh thonë: “Ekipi im nuk di të shesë si unë.” Zakonisht, ekipit nuk i është treguar kurrë procesi i vendimmarrjes së pronarit në një formë të përdorshme.

Krijoni udhëzues të shkurtër bisedash për situatat e zakonshme. Jo tekste për t’u recituar si robotë, por orientime që e ndihmojnë stafin të bëjë pyetjen e duhur, të shpjegojë vlerën e hapit të radhës dhe t’u përgjigjet shqetësimeve të zakonshme.

Për shembull, kur një blerës pyet: “A mund të më dërgoni thjesht një çmim?”, ekipi juaj mund të thotë: “Mund t’ju japim një vlerësim të dobishëm të kostos, por alternativa e duhur varet nga ajo që po përpiqeni të arrini. Nëse më tregoni pak për hapësirën dhe afatet tuaja, mund të sigurohem që të mos ju orientojmë drejt zgjidhjes së gabuar.”

Kjo përgjigje e respekton pyetjen. Nuk e shmang atë. Gjithashtu e mbron blerësin nga një shifër pa kuptim dhe biznesin tuaj nga krahasimi vetëm mbi bazën e çmimit.

Dëgjoni telefonata reale dhe lexoni shkëmbime reale mesazhesh. Ku ndalojnë blerësit së përgjigjuri? Cilat pyetje sjellin biseda më të mira? Ku tingëllon i pasigurt ekipi? Përgjigjet duhet ta përmirësojnë procesin çdo muaj.

Matni shitjen, jo vëmendjen

Pëlqimet dhe shtrirja mund t’ju tregojnë nëse njerëzit panë diçka. Nuk ju tregojnë nëse njerëzit e duhur patën biseda të dobishme me ekipin tuaj.

Ndiqni rrugëtimin që ka rëndësi për biznesin tuaj: kërkesat e marra, bisedat e nisura, takimet e rezervuara, takimet e realizuara, ofertat e dërguara dhe shitjet e përfunduara me sukses. Pastaj shihni cilësinë, jo vetëm sasinë. Nëse një fushatë sjell më pak kërkesa, por më shumë konsulta të rezervuara nga blerës që përputhen me punën tuaj, kjo mund të ketë më shumë vlerë sesa një kuti mesazhesh plot me njerëz që kërkojnë vetëm çmimin më të ulët.

Duhet të dini edhe ku ngec shitja. Nëse kërkesat vijnë, por askush nuk rezervon një telefonatë, mesazhi ose përgjigjja mund të jetë e dobët. Nëse telefonatat zhvillohen, por pak oferta pranohen, mund të duhet të përmirësoni ofertën tuaj, shpjegimin e çmimit ose ndjekjen e mëtejshme. Mos hamendësoni. Shihni bisedat reale.

Bëjeni kualifikimin pjesë të një sistemi të ndërlidhur

Reklamimi, faqja juaj e internetit, trajtimi i kërkesave dhe trajnimi i shitjeve duhet të përcjellin të njëjtin mesazh. Kur ndërtohen veçmas, blerësit marrin mesazhe të përziera. Reklama premton ekspertizë, faqja thotë “çmimet më të mira” dhe ekipi dërgon me mesazh vetëm një shifër. Ky është marketing i copëzuar dhe e lë blerësin t’ju krahasojë me gjithë të tjerët.

Një sistem i ndërlidhur fillon me atë që blerësit thonë tashmë se duan dhe i druhen. Ai e kthen këtë në një mesazh që vetëm biznesi juaj mund ta mbështesë, në një hap të parë të qartë, në një mënyrë për të ndjekur çdo kërkesë dhe në trajnim praktik për njerëzit që zhvillojnë bisedat.

Nuk keni nevojë t’i bëni presion çdo personi që ju kontakton. Duhet t’ua bëni më të lehtë njerëzve të duhur të kuptojnë pse ia vlen të bisedojnë me biznesin tuaj. Nëse doni të shihni ku po humbni mundësi në procesin tuaj të shitjes, rezervoni një analizë biznesi falas prej 45 minutash me StraightScale. Do të shihni çfarë po thonë realisht konkurrentët dhe ku mund të largohen blerësit përpara se ekipi juaj të ketë mundësinë t’i ndihmojë.