7 mënyra për të ulur varësinë e shitjeve nga pronari

“Ekipi im është i mirë, por nuk arrin të shesë si unë.”

Kjo zakonisht do të thotë se pronari ende merr telefonatat e rëndësishme, zhbllokon bisedat që kanë ngecur dhe shpjegon pse ia vlen çmimi. Biznesi mund të ketë shumë punë, por rritja ka një kufi: kalendarin e pronarit. Për të ulur varësinë e shitjeve nga pronari, nuk keni nevojë që punonjësit të bëhen kopje të tuat. Ju duhet një sistem shitjesh që u jep mesazhin e duhur, hapin e duhur të radhës dhe praktikë të mjaftueshme për t’i përdorur të dyja.

Problemi shpesh nis përpara telefonatës së shitjes. Një reklamë thotë “shërbim cilësor”. Një blerës pyet: “Sa kushton?” Dikush i dërgon një shifër. Pastaj heshtje. Kur përfshihet pronari, blerësi e ka krahasuar tashmë biznesin me tre të tjerë që tingëllonin njësoj.

1. Gjeni ku po ndërhyn pronari për të shpëtuar shitjen

Mos e nisni duke i thënë ekipit të “shesë më shumë”. Shikoni 20 kërkesat e fundit që nuk u kthyen në klientë. Zbuloni çfarë ndodhi pas mesazhit ose telefonatës së parë.

A mori përgjigje me vonesë kërkesa? A dha ekipi një çmim përpara se të kuptonte çfarë i duhej blerësit? A nuk propozoi askush një vizitë, konsultë apo takim? A përfundoi biseda sepse punonjësi nuk dinte si t’i përgjigjej një shqetësimi?

Pronari shpesh mbulon mangësitë pa e vënë re. Mund të rishkruani oferta, të ndërhyni në telefonata kur dikush kërkon ulje çmimi ose të rikontaktoni njerëz që ekipi i ka lënë në pritje. Kjo punë është një tregues i vlefshëm. Ajo tregon saktësisht se cilat pjesë të procesit ende nuk funksionojnë pa ju.

Për dy javë, mbani shënim rastet kur ndërhyni. Nuk po kërkoni dikë për ta fajësuar. Po kërkoni situata të përsëritura që mund të qartësohen, t’i mësohen ekipit dhe të ndiqen.

2. Jepuni blerësve një arsye për t’ju zgjedhur përpara se të flisni për çmimin

Një ekip nuk mund ta shpjegojë vlerën nëse marketingu nuk i jep asgjë konkrete për të shpjeguar. “Çmimet më të mira”, “staf profesional” dhe “punime cilësore” janë të lehta për t’u thënë. Çdo konkurrent thotë diçka të ngjashme.

Kur mesazhi është i përgjithshëm, blerësve u mbetet vetëm një mënyrë e thjeshtë për të krahasuar: çmimi. Pronari mund ta shpjegojë dallimin personalisht, sepse ju e njihni punën, rreziqet dhe pyetjet që blerësit kanë frikë të bëjnë. Stafit tuaj i duhet e njëjta pikënisje.

Shembull: një kompani rinovimi kuzhinash

Një mesazh i përgjithshëm mund të thotë:

“Kuzhina të bukura, montim cilësor, çmime konkurruese. Kërkoni një ofertë sot.”

Kjo tërheq njerëz që duan një shifër përpara se të kenë vendosur çfarë ka rëndësi për ta. Ekipi më pas e kalon ditën duke përllogaritur çmime punimesh për blerës që po krahasojnë oferta.

Një mesazh më i dobishëm mund të thotë:

“Planifikojeni kuzhinën sipas mënyrës si gatuani, ruani gjërat dhe lëvizni nëpër të - përpara se të vendosni për dollapë apo një organizim që duket bukur, por krijon probleme të përditshme.”

Ky mesazh nuk pretendon se kompania është më e mira. Ai i jep blerësit një arsye reale për të biseduar. Ekipi i shitjeve tani mund të pyesë: “Çfarë nuk funksionon në kuzhinën tuaj aktuale?” Kësaj pyetjeje është më e lehtë t’i përgjigjesh sesa pyetjes “Sa është buxheti juaj?” dhe ajo e ndihmon ekipin të kuptojë nëse projekti është i përshtatshëm.

Ndërtojeni mesazhin tuaj nga ato që blerësit thonë realisht në vlerësime, komente, telefonata dhe konsulta. Kushtojuni vëmendje pakënaqësive, frikërave dhe momentit që i shtyu më në fund të kërkonin ndihmë. Kjo është më e dobishme se një listë karakteristikash.

3. Zëvendësoni përgjigjet që nisin me çmimin me një bisedë të thjeshtë

“Sa kushton?” nuk është pyetje e gabuar. Zakonisht është mënyra e blerësit për të kuptuar nëse ia vlen të shpenzojë kohë për një bisedë. Dërgimi i një shifre të vetme mund të duket efikas, por heq arsyen për të folur sërish.

Përgjigjja varet nga biznesi. Disa shërbime kanë çmime fillestare fikse dhe duhet t’i tregojnë qartë. Të tjera kërkojnë një konsultë, vizitë në vend ose vlerësim përpara se të mund të jepet një çmim i saktë. Në të dyja rastet, ekipit i duhet një përgjigje që e merr parasysh pyetjen dhe e çon bisedën përpara.

Për një shërbim që ndryshon sipas vëllimit të punës, një punonjës mund të thotë: “Varet nga madhësia e projektit dhe çfarë duhet të përfshihet. Përpara se t’ju jap një interval çmimesh që nuk ju thotë asgjë, a mund t’ju bëj dy pyetje të shkurtra për atë që po përpiqeni të zgjidhni?”

Për një klinikë, autosallon, ambient eventesh apo shërbim profesional, formulimi do të ndryshojë, por parimi mbetet i njëjtë. Përgjigjuni me ndershmëri. Bëni një pyetje të dobishme. Propozoni një hap të qartë të radhës. Qëllimi nuk është t’i bëni presion blerësit. Është të shmangni kthimin e një kërkese reale në një krahasim çmimesh pa kontekst.

4. Bëjeni të qartë hapin e radhës dhe kush është përgjegjës për të

Varësia nga pronari rritet kur çdo bisedë përfundon ndryshe. Një punonjës thotë: “Na njoftoni.” Një tjetër dërgon një broshurë. Një tjetër premton se do të telefonojë sërish, por nuk e shënon askund. Më vonë, pronari zbulon një kërkesë nga një blerës që ishte i interesuar, por e ka humbur interesin.

Çdo lloj kërkese duhet të ketë një hap të arsyeshëm të radhës. Mund të jetë një konsultë, vizitë, matje, provë drejtimi, vlerësim apo takim. Përcaktoni kush e propozon, si rezervohet dhe çfarë ndodh nëse blerësi nuk përgjigjet.

Për këtë duhet një vend i përbashkët ku të regjistrohet çdo kërkesë, bisedë, takim, ofertë dhe rikontaktim. Nuk ka nevojë të jetë i ndërlikuar. Por duhet të përdoret nga të gjithë. Nëse pronari duhet të kërkojë në mesazhe personale, kuti postare dhe në kujtesë për të zbuluar çfarë ndodhi, procesi nuk po e kryen siç duhet funksionin e tij.

Vendosni standarde që ekipi mund t’i përmbushë realisht. Për shembull, kërkesave të reja u konfirmohet marrja brenda së njëjtës ditë pune, çdo bisedë përfundon me një veprim të radhës të regjistruar dhe personat që nuk paraqiten në takim rikontaktohen në mënyrë të dobishme. Afatet e sakta varen nga cikli juaj i shitjeve dhe stafi që keni në dispozicion. Zbatimi i qëndrueshëm ka më shumë rëndësi se një rregull ambicioz që askush nuk e ndjek.

5. Kthejeni gjykimin e pronarit në formulime që mund t’i mësohen ekipit

Pronarët shpesh thonë se shesin falë përvojës ose instinktit. Kjo është e vërtetë, por instinkti mund të zbërthehet.

Mendoni për pyetjet që bëni në fillim të një bisede. Cilat përgjigje ju tregojnë se një blerës është serioz? Çfarë shqetësimi dëgjoni përpara se dikush të kërkojë ulje çmimi? Çfarë thoni kur një blerës shprehet: “Duhet ta mendoj”? Këto nuk janë sekrete. Janë modele që ekipi juaj mund t’i mësojë.

Krijoni udhëzues të shkurtër bisede bazuar në situata reale, jo një skenar të ngurtë që lexohet fjalë për fjalë. Jepini stafit pyetjen hyrëse, arsyen pse bëhet, disa përgjigje të mundshme të blerësve dhe mënyrën si të propozojë hapin e radhës. Lërini të përdorin mënyrën e tyre të të shprehurit, duke ruajtur strukturën.

Udhëzuesi duhet të tregojë edhe çfarë nuk duhet bërë. Mos premtoni një përgjigje që nuk mund ta jepni. Mos debatoni për çmimin. Mos dërgoni një ofertë pa asnjë shpjegim, duke shpresuar se ajo do të flasë vetë. Mbështetja e mirë për shitjet shpesh lidhet po aq me heqjen e zakoneve të padobishme sa me shtimin e formulimeve të reja.

6. Praktikohuni me biseda reale, jo me teori

Një trajnim një herë në vit nuk do ta heqë varësinë nga pronari. Njerëzit e harrojnë atë që kanë dëgjuar kur një blerës u bën një pyetje të vështirë një të martë të ngarkuar.

Bëni një analizë të shkurtër javore. Dëgjoni një telefonatë, lexoni një shkëmbim mesazhesh ose shqyrtoni një ofertë që nuk çoi më tej. Pyesni çfarë po përpiqej të vendoste blerësi, çfarë bëri mirë anëtari i ekipit dhe cili ndryshim i vetëm mund ta përmirësonte bisedën e ardhshme.

Mbajeni praktike. Një recepsionisti mund t’i duhet ndihmë për ta kthyer një kërkesë të paqartë në një takim. Një konsulenti mund t’i duhet ndihmë për të shpjeguar pse dy alternativa kanë çmime të ndryshme. Një menaxheri mund t’i duhet të kontrollojë nëse rikontaktimet po bëhen. Çdo rol ka nevojë për mbështetje të ndryshme.

Ju duhet të vazhdoni të merrni pjesë në disa biseda të përzgjedhura shitjeje, veçanërisht kur bëhet fjalë për mundësi të mëdha ose të pazakonta. Synimi nuk është të largoheni nga shitjet. Synimi është të mos jeni më i vetmi person që mund ta çojë një shitje përpara.

7. Mateni përparimin nga ajo që ndodh pa ju

Vetëm shtimi i kërkesave nuk do ta zgjidhë këtë problem. Nëse ekipi nuk mund t’i trajtojë mirë, më shumë kërkesa thjesht krijojnë më shumë mundësi të humbura.

Ndiqni disa tregues që tregojnë nëse procesi i shitjeve po funksionon: sa shpejt marrin përgjigje kërkesat, sa prej tyre kthehen në biseda të rezervuara, sa takime zhvillohen, sa oferta diskutohen dhe jo thjesht dërgohen, si dhe sa shitje mbyllen pa marrë pronari drejtimin. Analizojini me ekipin, së bashku me bisedat reale që qëndrojnë pas shifrave.

Këtu duhet gjetur një ekuilibër. Më shumë procedura mund ta bëjnë një biznes të ndihet më pak personal nëse ato bëhen të ngurta. Zgjidhja nuk është t’ia lini gjithçka stilit individual. Është të standardizoni bazat, që njerëzit tuaj të kenë më shumë kohë dhe siguri për të treguar anën njerëzore aty ku ka rëndësi.

Pronari duhet të qëndrojë mjaftueshëm pranë për të dëgjuar çfarë thonë blerësit. Prej aty vijnë mesazhi më i mirë dhe pyetjet më të mira të shitjes. Por njohuritë tuaja duhet të bëhen pjesë e biznesit, jo të mbeten vetëm në mendjen tuaj dhe të pengojnë ecurinë e tij.

Nëse ende u përgjigjeni vetë telefonatave më të rëndësishme, nisni me një analizë falas 45-minutëshe të biznesit me StraightScale. Mund të shihni ku po humbisni shitje, çfarë po thonë realisht konkurrentët dhe çfarë duhet të ndryshojë përpara se të humbasë interesi i blerësit të radhës.