Konsulencë për procesin e shitjes që parandalon humbjen e shitjeve

“Marrim plot mesazhe, por pyesin sa kushton dhe pastaj zhduken.”

Zakonisht, ky nuk është vetëm një problem marketingu. Është një problem i procesit të shitjes. Konsulenca për procesin e shitjes analizon çfarë ndodh nga momenti kur një blerës sheh biznesin tuaj deri kur vendos të rezervojë, t’ju vizitojë, të kërkojë një ofertë ose të nënshkruajë një marrëveshje.

Për shumë biznese të konsoliduara, pika ku humbasin mundësitë është e lehtë të mos vihet re. Një agjenci tërheq vëmendjen. Një punonjës i përgjigjet kërkesës. Dikush dërgon një çmim. Blerësi nuk përgjigjet më. Të gjithë supozojnë se reklamat kanë nevojë për përmirësim, ndaj shpenzojnë më shumë para për reklama.

Por blerësit nuk zhduken për një arsye të vetme. Ata zhduken sepse mesazhi tingëllon si çdo alternativë tjetër, përgjigjja nuk u jep asgjë për të krahasuar përveç çmimit, ose askush nuk merr përgjegjësinë për hapin e radhës. Nëse ekipi juaj nuk mund të shesë si ju, rritja mbetet e varur nga koha juaj e lirë.

Çfarë përmirëson konkretisht konsulenca për procesin e shitjes

Konsulenca për procesin e shitjes nuk është një skenar bisede që ju dërgohet me email dhe pastaj harrohet. Kur bëhet siç duhet, ajo shqyrton të gjithë bisedën që çon drejt blerjes: çfarë e nxit kërkesën, çfarë ka parë tashmë blerësi, si përgjigjet ekipi juaj, çfarë ndodh pas dërgimit të një oferte dhe ku ndërpritet biseda.

Kjo ka rëndësi kur një klient ka nevojë të mendohet përpara se të blejë. Një pacient që krahason trajtime dentare, një familje që zgjedh dritare, një pronar biznesi që kërkon shërbime profesionale ose një çift që rezervon një ambient nuk po blejnë diçka të lirë në mënyrë impulsive. Ata kanë pyetje, shqetësime dhe alternativa.

Mund të pyesin: “Sa kushton?” Por çmimi rrallëherë është e vetmja gjë që kanë parasysh. Mund të jenë duke pyetur nëse puna do t’ia vlejë koston, nëse do të ketë të papritura, nëse ekipi juaj do t’i kuptojë nevojat e tyre ose nëse mund t’ju besojnë se do ta bëni punën siç duhet.

Nëse përgjigjja juaj është vetëm një shifër, e keni thjeshtuar vendimin: ta krahasojnë shifrën tuaj me atë të të tjerëve. Pikërisht këtu bizneset e mira shtyhen drejt uljes së çmimeve, edhe kur puna e tyre është më e mirë.

Një proces i dobishëm konsulence gjen pikat ku sistemi juaj i shitjes u kërkon blerësve të bëjnë shumë përpjekje. Më pas, i jep ekipit tuaj një mesazh më të qartë, një mënyrë më të mirë për t’u përgjigjur dhe një veprim të përcaktuar për hapin e radhës për çdo kërkesë reale.

Humbjet e zakonshme pas shprehjes “Na duhen më shumë klientë”

Shumica e pronarëve nuk kanë nevojë për një leksion mbi shitjet. Kanë nevojë për dikë që t’u tregojë ku po u shkojnë dëm paratë dhe përpjekjet.

Pika e parë ku humbasin mundësitë është mesazhi. Një faqe interneti ose reklamë thotë “shërbim cilësor”, “çmime konkurruese” dhe “staf me përvojë”. Çdo konkurrent thotë të njëjtën gjë. Një blerës nuk ka arsye t’ju mbajë mend, e aq më pak t’ju zgjedhë me një çmim më të lartë.

Pika e dytë është përgjigjja e parë. Një blerës dërgon një mesazh në drekë, pas pune ose ndërsa krahason tre biznese. Merr një përgjigje të shkurtër, një listë çmimesh ose asnjë përgjigje deri ditën tjetër. Edhe një përgjigje e shpejtë mund të dështojë nëse nuk e çon bisedën përpara.

Pika e tretë është kalimi i paqartë i përgjegjësive. Një person u përgjigjet mesazheve në rrjetet sociale, një tjetër u përgjigjet telefonatave dhe dikush tjetër përgatit ofertat. Shënimet mbeten në kuti të veçanta mesazhesh. Blerësi duhet të përsërisë të njëjtat gjëra. Askush nuk mund të shohë nëse është kontaktuar, çfarë ka pyetur ose çfarë duhet të ndodhë më pas.

Pika e katërt është një ekip pa një mënyrë të përbashkët shitjeje. Pronari di si ta shpjegojë vlerën, të qetësojë shqetësimet dhe të kërkojë caktimin e një takimi. Punonjësit mund të jenë të aftë dhe të sjellshëm, por askush nuk u ka treguar si ta zhvillojnë atë bisedë. Prandaj dërgojnë informacion kur duhet të ndërtojnë besim.

Asnjëra prej këtyre nuk do të thotë se ekipi juaj po dështon. Zakonisht do të thotë se i janë dhënë kërkesa për t’i trajtuar pa një sistem të ndërtuar rreth mënyrës se si blerësit marrin realisht vendime.

Nisuni nga ajo që blerësit po ju thonë tashmë

Procesi më i mirë i shitjes nuk shpiket në një sallë mbledhjesh. Ai nis me fjalët që blerësit përdorin kur janë të pakënaqur, të kujdesshëm ose gati për të blerë.

Lexoni vlerësimet publike për biznesin tuaj. Lexoni komentet poshtë reklamave të konkurrentëve. Dëgjoni telefonatat e regjistruara aty ku lejohet. Shikoni pyetjet që stafi juaj merr vazhdimisht. Kërkoni elemente që përsëriten: çfarë i frikëson njerëzit, çfarë duan të shmangin, çfarë vlerësojnë pas blerjes dhe çfarë i ka bërë të hezitojnë.

Një kompani kuzhinash mund të zbulojë se blerësit shqetësohen më pak për ngjyrat e dollapëve sesa për afatet e shkelura, pluhurin në shtëpi dhe mundësinë që të mbeten pa një kuzhinë të përdorshme. Një klinikë mund të zbulojë se pacientët nuk po pyesin vetëm për koston e trajtimit. Ata shqetësohen për dhimbjen, për gjykimin nga të tjerët ose për marrjen përsipër të diçkaje që nuk e kuptojnë.

Këto hollësi duhet të përcaktojnë si marketingun, ashtu edhe bisedën e shitjes. Kur premtimi në reklamë përputhet me përgjigjen e parë dhe konsultën, blerësit ndiejnë se kanë të bëjnë me një biznes të organizuar, jo me pjesë të shkëputura.

Shembull: Përtej pyetjes “Sa kushton?”

Ja një shembull i thjeshtë për një kompani dritaresh.

Përpara: “Dritare me cilësi të lartë. Montim profesional. Çmime të shkëlqyera. Na shkruani për një ofertë.”

Kjo mund të përshkruajë pothuajse çdo kompani. Nxit krahasimin e çmimeve dhe nuk i jep blerësit asnjë arsye të shpjegojë çfarë i nevojitet.

Pas: “Ndërrimi i dritareve sjell mjaft shqetësime më vete. Merrni një plan të qartë përpara se të nisë puna, përfshirë çfarë do të ndodhë në çdo dhomë, si do të mbrohet shtëpia juaj dhe kur do të përfundojë puna.”

Tani mesazhi i përgjigjet shqetësimit real të blerësit. Ai i jep stafit tuaj një pikënisje të dobishme për ta vazhduar bisedën kur mbërrin një kërkesë.

Kur blerësi pyet: “Sa kushtojnë dritaret tuaja?”, një përgjigje e parë më e mirë nuk është një fjalim i gjatë shitjeje. Mund të jetë: “Kostoja varet nga numri i dritareve, modeli dhe gjendja e hapësirave ku do të montohen. Përpara se t’ju japim një ofertë, sigurohemi që ta njihni planin dhe afatet e montimit, që të mos ketë të papritura. Bëhet fjalë për të gjithë shtëpinë apo për disa dhoma?”

Kjo përgjigje nuk e shmang pyetjen. Ajo e vendos çmimin në kontekst, tregon se e kuptoni rrezikun dhe bën një pyetje të thjeshtë që e mban bisedën në lëvizje.

Çfarë duhet të përfshijë një proces praktik shitjeje

Procesi i duhur varet nga ajo që shisni. Një ekip imobiliar ka nevojë për një qasje ndryshe nga një klinikë estetike. Një biznes që shet një rinovim prej $30,000 ka nevojë për më shumë kontakte pasuese dhe më shumë mbështetje në vendimmarrje sesa një biznes që rezervon një konsultë prej $300.

Megjithatë, çdo proces funksional ka nevojë për disa elemente bazë. Ekipit tuaj i duhet një vend i vetëm ku të shohë çdo kërkesë dhe statusin e saj. I duhen standarde të qarta përgjigjeje, që blerësi të mos mbetet në pritje ndërkohë që konkurrentët përgjigjen. I duhen udhëzues të thjeshtë bisede për pyetjet e zakonshme, veçanërisht për çmimin, afatet, disponueshmërinë dhe shqetësimet. I duhet gjithashtu një hap i radhës i përcaktuar qartë, qoftë një telefonatë, një vizitë në pronë, një vlerësim apo një takim.

Procesi duhet të jetë mjaft i thjeshtë për t’u përdorur edhe një të martë të ngarkuar. Nëse kërkon që stafi të plotësojë dhjetë fusha përpara se të mund të telefonojë një blerës, do të shpërfillet. Nëse skenarët e bisedës tingëllojnë të panatyrshëm, stafi do të ndalojë së përdoruri. Qëllimi nuk është t’i ktheni njerëzit në robotë. Është të siguroheni që blerësit të marrin të njëjtën përvojë të qartë dhe të dobishme, pavarësisht nëse flasin me ju apo me dikë nga ekipi juaj.

Trajnimi ka rëndësi këtu. Një skenar i shkruar nuk mund të dëgjojë, t’i përgjigjet hezitimit ose ta ndihmojë një punonjës të ri të kuptojë pse funksionon një pyetje. Ekipi juaj duhet të praktikojë situata reale: blerësin që kërkon menjëherë një shifër, personin që krahason disa ofrues dhe kërkesën ku komunikimi u ndërpre pas marrjes së ofertës.

Kur ia vlen konsulenca

Konsulenca për procesin e shitjes është më e dobishme kur tashmë keni një biznes që funksionon dhe mjaftueshëm kërkesa për të dalluar një model, por shumë biseda nuk përfundojnë me klientë. Ajo mund të ndihmojë edhe kur pronari ende mbyll personalisht shumicën e shitjeve dhe dëshiron që biznesi të rritet pa qenë i pranishëm në çdo vendim.

Është më pak e dobishme nëse nuk ka një ofertë të qartë, kapacitet për t’u shërbyer më shumë klientëve ose dikë të disponueshëm për t’i trajtuar siç duhet kërkesat. Në atë rast, tërheqja e më shumë vëmendjeje përpara se të zgjidhen këto çështje mund ta përkeqësojë problemin. Më shumë mesazhe thjesht do të krijojnë më shumë biseda të lëna pas dore.

Një partner i mirë duhet të jetë i sinqertë për këtë. Duhet t’ju tregojë pikat e dobëta, jo t’ju bëjë presion për të blerë një paketë shërbimesh të palidhura. Marketingu, mesazhet, trajtimi i kërkesave, ndjekja e tyre dhe trajnimi i stafit duhet të mbështesin njëri-tjetrin. Përndryshe, ktheheni sërish te rregullimi i një problemi ndërkohë që një tjetër shkakton humbje.

Shikoni ku po humbisni shitje

Përpara se të shpenzoni më shumë për reklama, shikoni çfarë ndodh pasi dikush shpreh interes. A po dëgjojnë blerësit një mesazh që ju dallon nga konkurrentët? A e di ekipi juaj çfarë të thotë pas pyetjes “sa kushton?” A mund të shohë dikush cilat kërkesa morën përgjigje, cilave iu dërgua ofertë, cilat u kthyen në rezervime dhe cilat u humbën?

StraightScale e nis me një analizë biznesi falas prej 45 minutash. Mund të shihni reklamat reale të konkurrentëve tuaj, ku po humbisni mundësi në procesin tuaj të shitjes dhe çfarë duhet rregulluar përpara se të vendosni për ndonjë gjë. Një bisedë më e mirë shitjeje nis duke parë atë që zhvilloni tani.