Çfarë duhet të bëjë një faqe interneti për shërbime me vlerë të lartë

Një faqe interneti për shërbime me vlerë të lartë ka një detyrë më të vështirë se shumica e faqeve të bizneseve. Blerësi juaj nuk po shton në shportë një produkt prej 20 dollarësh. Ai po shqyrton një kuzhinë prej 10,000 dollarësh, një plan trajtimi dentar, një pronë tregtare, një shkollë private ose një shërbim që ndikon në biznesin e tij për vite me radhë.

Blerësit vijnë me pyetje, dyshime dhe një shfletues plot me faqe konkurrentësh. Nëse faqja juaj thotë atë që thotë çdo kompani tjetër - “shërbim cilësor,” “ekip ekspertësh,” “çmime konkurruese” - ata nuk kanë asnjë arsye për t’ju zgjedhur, përveç çmimit.

Pikërisht këtu bizneset e mira humbasin shitje pa e kuptuar. Jo sepse puna është e dobët. Por sepse faqja nuk i jep blerësit një arsye për të nisur një bisedë serioze.

Faqja juaj e internetit nuk është broshurë

Një broshurë u tregon njerëzve çfarë ofroni. Faqja e një biznesi me shërbime me vlerë të lartë duhet të bëjë më shumë. Ajo duhet ta ndihmojë blerësin e duhur të vendosë se ia vlen të shpenzojë kohë për të folur me ju.

Shumë pronarë kanë paguar për një faqe me pamje të bukur, e cila merr komplimente, por nuk sjell takime. Faqet kanë foto nga banka imazhesh, një listë shërbimesh, disa deklarata për cilësinë dhe një formular kontakti në fund. Pastaj pronari pyet veten pse kërkesat fillojnë me “Sa kushton?” dhe mbarojnë sapo ekipi dërgon çmimin.

Problemi nuk nisi te përgjigjja. Nisi më herët.

Kur faqja nuk tregon një dallim të qartë, prova të dobishme dhe një shpjegim se si e zgjidhni shqetësimin konkret të blerësit, çmimi bëhet e vetmja gjë që krahasohet lehtë. Ekipi juaj e merr përsipër një bisedë me baza të dobëta pa e ngritur ende telefonin.

Një faqe e mirë duhet të qartësojë tri gjëra: kujt i drejtohet, cilin problem zgjidh më mirë se alternativat dhe çfarë ndodh kur blerësi ju kontakton. Kjo tingëllon e thjeshtë. Për ta bërë mirë, duhet të ndaloni së shkruari nga këndvështrimi i biznesit dhe të niseni nga ajo që u intereson realisht blerësve.

Nisuni nga pyetja që blerësit po bëjnë tashmë

Pronarët shpesh e përshkruajnë biznesin e tyre me terma të përgjithshëm, sepse i kanë dëgjuar prej vitesh. “Na intereson cilësia.” “Stafi ynë është profesional.” “Ofrojmë vlerë të lartë për çmimin.” Asnjëra prej këtyre deklaratave nuk është domosdoshmërisht e pavërtetë. Thjesht janë të lehta për t’u kopjuar nga çdo konkurrent.

Blerësit zakonisht kanë në mendje diçka më konkrete.

Një pronar shtëpie që kërkon të ndërrojë dritaret mund të shqetësohet se ajri i ftohtë do të hyjë sërish pas një dimri, se montuesit do të dëmtojnë një dhomë të përfunduar ose se do t’i bëhet presion të vendosë para se t’i kuptojë mundësitë. Një prind që po shqyrton arsimin privat mund të pyesë nëse fëmija i tij do të marrë vëmendje individuale, jo nëse shkolla ka “përkushtim ndaj përsosmërisë.” Një pronar biznesi që zgjedh një zyrë kontabiliteti mund të shqetësohet për të papriturat, përgjigjet e vonuara dhe nevojën për të kërkuar vazhdimisht sqarime kur vjen koha e deklarimeve tatimore.

Këto janë shqetësimet që duhet të trajtojë faqja juaj. Jo duke hamendësuar. Lexoni vlerësimet, komentet, shënimet nga telefonatat dhe email-et tuaja. Shihni çfarë vlerësojnë blerësit pasi ju zgjedhin. Shihni për çfarë ankohen blerësit e zhgënjyer në tregun tuaj. Lexoni edhe reklamat e konkurrentëve. Do ta shihni shpejt se ku të gjithë po përsërisin të njëjtat deklarata boshe.

Pastaj ndërtojeni mesazhin tuaj rreth shqetësimit që biznesi juaj ka realisht aftësinë ta zgjidhë.

Shembull: nga një deklaratë e përgjithshme te një arsye për të telefonuar

Ja çfarë lloj mesazhi mund të përdorë në faqen kryesore një kompani rikonstruksioni:

“Rikonstruksion profesional shtëpish me çmime konkurruese. Punime cilësore dhe shërbim i shkëlqyer ndaj klientit.”

Ky mesazh mund t’i përkasë pothuajse kujtdo. Nuk i tregon blerësit asgjë se pse kjo kompani është më e sigurt, më e lehtë për të bashkëpunuar ose më e përshtatshme se një tjetër.

Tani merrni në shqyrtim këtë shembull:

“Planifikoni rinovimin e kuzhinës para se të nisë puna, me zgjedhje të qarta, një person kontakti të caktuar për projektin dhe një kalendar punimesh sipas të cilit familja juaj mund të organizohet.”

Ky nuk është një formulim magjik. Ka vlerë vetëm nëse kompania mund ta përmbushë. Por ai u përgjigjet shqetësimeve reale të blerësve: pasigurisë, ndërprerjes së përditshmërisë dhe mungesës së përgjigjeve pasi është paguar parapagimi.

Mesazhi i parë u kërkon blerësve t’i besojnë një deklarate. I dyti u jep një arsye praktike për të biseduar.

Paraqitni prova të mjaftueshme para se t’i ftoni të dërgojnë një kërkesë

Blerësit e shërbimeve me vlerë të lartë nuk kanë nevojë të dinë çdo hollësi para se t’ju kontaktojnë. Por u duhet besim i mjaftueshëm për të hedhur hapin tjetër.

Ky besim zakonisht vjen nga detajet konkrete. Tregoni llojet e klientëve të cilëve u shërbeni, situatat që trajtoni dhe mënyrën si punoni. Shpjegojeni procesin tuaj me gjuhë të thjeshtë. Përdorni shembuj realë të punëve të përfunduara kur është e mundur. Nëse një blerës ka një shqetësim të zakonshëm, përgjigjjuni drejtpërdrejt në vend që ta fshihni në një faqe pyetjesh të shpeshta që askush nuk do ta gjejë.

Një klinikë private, për shembull, mund të shpjegojë çfarë ndodh në konsultën e parë, si merren vendimet për trajtimin dhe me kë do të flasë pacienti. Një kompani zhvillimi pronash mund të tregojë problemin e banimit që një projekt është konceptuar të zgjidhë, jo vetëm një galeri vizualizimesh të kuruara. Një kompani shërbimesh B2B mund të shpjegojë çfarë merr klienti gjatë 30 ditëve të para dhe si menaxhohet komunikimi.

Këtu duhet gjetur një ekuilibër. Nuk doni një faqe aq të gjatë sa blerësit të mos gjejnë hapin tjetër. Por heqja e çdo hollësie për t’i dhënë faqes një pamje të pastër mund t’i lërë njerëzit pa asnjë arsye për t’ju besuar. Sasia e duhur varet nga vendimi. Një shërbim prej 2,000 dollarësh kërkon më pak informim se një rinovim prej 50,000 dollarësh. Të dy kanë nevojë për argumente të qarta se pse ia vlen të bisedoni.

Bëjeni hapin tjetër të duket i arsyeshëm

“Na kontaktoni” nuk mjafton gjithmonë. Është e paqartë dhe thirrjet e paqarta për veprim krijojnë hezitim.

Tregojuni blerësve çfarë po kërkojnë dhe çfarë do të ndodhë më pas. “Rezervoni një konsultë 20-minutëshe për trajtimin.” “Kërkoni një vizitë në vend.” “Diskutoni projektin tuaj para se të zgjidhni një paketë.” Këto janë më të qarta sepse përputhen me mënyrën si zhvillohet realisht shitja.

Mos e detyroni blerësin të plotësojë një formular të gjatë vetëm për të bërë një pyetje të thjeshtë. Kërkoni atë që ekipit tuaj i duhet vërtet për të nisur bisedën. Emri, të dhënat e kontaktit dhe një përshkrim i shkurtër mund të mjaftojnë. Nëse takimi i parë kërkon më shumë informacion, shpjegoni pse.

E njëjta gjë vlen edhe pasi mbërrin kërkesa. Një faqe e mirë nuk mund të kompensojë një përgjigje të vonuar ose të dobët nga ekipi. Nëse dikush pyet “Sa kushton?” dhe merr vetëm një shifër, biznesi është kthyer sërish te krahasimi i çmimeve.

Një përgjigje më e mirë e merr parasysh pyetjen dhe e çon bisedën përpara: “Kostoja varet nga madhësia dhe gjendja e projektit. Para se t’ju japim një shifër që mund të mos i përshtatet rastit tuaj, a mund t’ju bëjmë dy pyetje të shkurtra për atë që ju nevojitet dhe kur dëshironi të kryhet puna?”

Faqja juaj duhet ta përgatisë këtë bisedë. Ekipi juaj duhet të dijë si ta vazhdojë.

Faqet që zakonisht kanë më shumë rëndësi

Jo çdo biznes me shërbime me vlerë të lartë ka nevojë për dhjetëra faqe. Në shumë raste, një faqe interneti e fokusuar, me faqe bazë të punuara mirë, jep rezultate më të mira se një faqe e madhe plot me përshkrime sipërfaqësore shërbimesh.

Nisni me një faqe kryesore që tregon kë ndihmoni dhe pse ju zgjedhin blerësit. Jepini çdo shërbimi kryesor ose lloji blerësi një faqe më vete kur shqetësimet dhe procesi i vendimmarrjes ndryshojnë. Përfshini faqe me prova ose shembuj rastesh që i bëjnë deklaratat tuaja të besueshme. Ndërtoni një faqe të qartë kontakti ose rezervimi që shpjegon hapin tjetër.

Për bizneset që punojnë në nivel lokal, faqet për zona të caktuara mund të ndihmojnë kur janë të dobishme për blerësin. Ato nuk duhet të jenë faqe të kopjuara ku ndryshohet vetëm emri i qytetit. Shpjegoni çfarë bëni në atë zonë, tregoni punë ose përvojë përkatëse dhe jepuni njerëzve një arsye reale për t’ju zgjedhur.

Rëndësi ka edhe rendi. Një reklamë, postim në rrjetet sociale ose rekomandim duhet t’i drejtojë njerëzit te faqja që përputhet me atë që u tërhoqi vëmendjen. Dërgimi i çdo vizitori në një faqe kryesore të përgjithshme e detyron blerësin të bëjë më shumë përpjekje për të gjetur përgjigjen për të cilën erdhi.

Trajtojeni faqen si pjesë të sistemit të shitjeve

Faqja juaj nuk mund të qëndrojë e shkëputur nga pjesa tjetër e marketingut dhe shitjeve. Nëse reklamat premtojnë një gjë, faqja thotë një tjetër dhe stafi u përgjigjet kërkesave me një mesazh të tretë, blerësit e ndiejnë mospërputhjen.

Kjo ndodh kur shërbimet për rritjen e biznesit blihen veç e veç. Një person menaxhon reklamat. Një tjetër shkruan postimet për rrjetet sociale. Një dizajner ndërton faqet. Stafi u përgjigjet kërkesave sa më mirë që mundet. Secila pjesë mund të jetë e arsyeshme më vete, por blerësi e përjeton të gjithë procesin si një tërësi.

Zgjidhja nuk është të bëni më shumë veprime. Është një mesazh i vetëm dhe i qartë që përcillet nga reklama ose rekomandimi i parë, te faqja, kërkesa dhe biseda e shitjes. Faqja juaj është vendi ku ky mesazh bëhet konkret. Ajo duhet t’i ndihmojë blerësit të kuptojnë vlerën para se ekipi juaj t’u shpjegojë çmimin.

Nëse nuk jeni të sigurt se ku po i humbet vizitorët faqja juaj, nisuni nga provat. Shihni reklamat reale të konkurrentëve, mesazhet e kërkesave që merrni dhe pyetjet që stafi juaj dëgjon çdo javë. Një analizë biznesi falas prej 45 minutash mund t’ju ndihmojë t’i shihni qartë këto mangësi dhe më pas të vendosni çfarë të rregulloni në fillim.

Faqja e duhur nuk do ta zëvendësojë një bisedë të mirë shitjeje. Ajo i jep ekipit tuaj një bisedë më të mirë që në nisje.