Çfarë duhet të zgjidhë realisht një konsulent marketingu

Mund të mos ju duhet një person tjetër që të postojë në rrjetet sociale. Mund të mos ju duhet as një fushatë tjetër reklamash. Nëse keni paguar për marketing, keni marrë disa mesazhe “sa kushton?”, keni dërguar një çmim dhe më pas nuk keni marrë përgjigje, problemi zakonisht është më i madh se një reklamë e vetme. Një konsulent marketingu duhet të gjejë se ku po ngec ajo shitje dhe të rregullojë sistemin e ndërlidhur rreth saj.

Për bizneset e konsoliduara, një klient rrallë blen vetëm nga një postim. Klientët krahasojnë mundësitë, shohin faqen tuaj të internetit, bëjnë një pyetje, flasin me ekipin tuaj dhe vendosin nëse tingëlloni ndryshe nga të gjithë të tjerët. Kur çdo pjesë thotë “shërbim cilësor”, “ekip me përvojë” dhe “çmimet më të mira”, blerësi ka vetëm një mënyrë të thjeshtë për t’ju krahasuar: çmimin.

Kjo nuk vjen nga mungesa e përpjekjeve. Është ajo që ndodh kur marketingu blihet pjesë-pjesë.

Puna e një konsulenti marketingu nuk është të shtojë një pjesë tjetër

Shumë pronarë kanë tashmë një agjenci, një dizajner të pavarur, dikë që menaxhon reklamat dhe staf që poston në internet kur ka kohë. Secili mund të jetë duke bërë një punë të kënaqshme. Problemi është se askush nuk mban përgjegjësi për të gjithë rrugëtimin e blerësit.

Reklama premton një gjë. Faqja e internetit thotë diçka tjetër. Një kërkesë mbërrin pa informacion të mjaftueshëm. Një recepsionist ose shitës jep një çmim përpara se të shpjegojë pse ia vlen të zgjidhet shërbimi. Pastaj pronari mbetet duke pyetur veten pse marketingu tërheq vëmendje, por jo mjaftueshëm blerës seriozë.

Një konsulent marketingu që sjell vlerë nuk e nis duke rekomanduar më shumë aktivitete. Ai e nis duke bërë pyetje më të vështira:

Çfarë thonë blerësit në vlerësime dhe komente publike? Çfarë i shqetëson përpara se të blejnë? Çfarë po reklamojnë realisht konkurrentët? Në cilën pikë blerësi ndalon së përgjigjuri? Çfarë thotë ekipi juaj kur dikush pyet: “Sa kushton?”

Përgjigjet tregojnë nëse problemi lidhet me kërkesën në treg, mesazhin, qartësinë e faqes së internetit, shpejtësinë e përgjigjes apo bisedën e shitjes. Shpesh, është një kombinim i tyre.

Niseni nga blerësit, jo nga lista e shërbimeve tuaja

Pronarët e njohin biznesin e tyre në thellësi. Por blerësit nuk e shohin biznesin ashtu siç e sheh pronari. Ata mendojnë për rrezikun që marrin përsipër.

Një pacient që po mendon të bëjë një trajtim estetik mund të shqetësohet se mos duket jonatyral. Një pronar shtëpie që blen dritare mund të shqetësohet për rrëmujën gjatë montimit, vonesat dhe problemet që mund t’i mbeten pasi të ketë paguar. Një kompani që zgjedh një shërbim profesional mund të shqetësohet se mos humbet kohë me një ofrues që nuk e kupton situatën e saj.

Megjithatë, shumë biznese reklamojnë të njëjtat pretendime të përgjithshme: staf profesional, cilësi e lartë, shërbim i shkëlqyer, çmime konkurruese. Këto pretendime nuk janë domosdoshmërisht të pavërteta. Thjesht janë të lehta për t’u thënë nga çdo konkurrent.

Një konsulent i mirë studion gjuhën që përdorin blerësit kur përshkruajnë çfarë shkoi keq diku tjetër dhe çfarë vlerësuan kur gjithçka shkoi mirë. Vlerësimet, komentet, mesazhet me kërkesa për informacion, shënimet e shitjeve dhe telefonatat e regjistruara mund të zbulojnë modele të përsëritura. Ky hulumtim i jep biznesit diçka konkrete për të thënë.

Shembull: nga një pretendim i përgjithshëm te një arsye për t’ju zgjedhur

Imagjinoni një kompani rinovimi kuzhinash që publikon reklama ku thuhet: “Kuzhina të bukura. Punime cilësore. Oferta falas.”

Ky mesazh tërheq vëmendjen e njerëzve që duan një kuzhinë. Nuk u jep atyre një arsye për të zgjedhur këtë kompani në vend të pesë kompanive të tjera që thonë të njëjtën gjë.

Pasi lexon komentet e blerësve dhe flet me ekipin e shitjeve, kompania mund të zbulojë se klientët shqetësohen më shumë për javë të tëra me pengesa në përditshmëri, kosto të paqarta dhe kalimin nga një dizajner te një montues e më pas te një nënkontraktor.

Një mesazh më i fortë mund të ishte: “Planifikoni rinovimin e kuzhinës përpara se të nisë puna. Shihni planimetrinë, bini dakord për punimet që do të kryhen dhe dini kush mban përgjegjësi nga projektimi deri te montimi.”

Kjo nuk premton se çdo projekt do të jetë i përsosur. I përgjigjet një shqetësimi real dhe shpjegon një mënyrë reale se si punon kompania. Ky është ndryshimi mes të tingëlluarit bukur dhe të dhënit një arsye që ia vlen të flasin me ju.

Një konsulent marketingu duhet ta ndjekë blerësin edhe pas reklamës

Reklamat mund të sjellin një kërkesë për informacion. Ato nuk mund ta realizojnë të gjithë shitjen për një biznes ku klientët kanë nevojë për një konsultë, ofertë çmimi, vizitë ose takim përpara se të vendosin.

Edhe faqja e internetit ka një detyrë. Ajo duhet ta ndihmojë blerësin e përshtatshëm të kuptojë çfarë bëni, për kë është shërbimi, çfarë e dallon procesin tuaj dhe çfarë ndodh kur ju kontakton. Nëse një vizitor duhet të kërkojë gjatë për përgjigje bazë, shpesh do të largohet ose do t’u dërgojë disa bizneseve të njëjtën pyetje të paqartë për çmimin.

Pastaj vjen kalimi i kërkesës te personi përgjegjës. Një kërkesë duhet të mbërrijë te personi i duhur me mjaftueshëm hollësi për të dhënë një përgjigje të dobishme. Ekipi juaj duhet të dijë çfarë të pyesë, çfarë të shpjegojë dhe cili është hapi i radhës. Nëse mesazhet mbeten pa përgjigje ose marrin si përgjigje vetëm një shifër, paratë e marketingut po shpërdorohen pasi ka mbërritur kërkesa.

Këtu disa konsulentë shkojnë përtej rolit të tyre. Ata mund të premtojnë se do të trajtojnë çdo bisedë me klientët në vendin tuaj. Kjo mund të funksionojë në disa biznese, por mund të fshehë edhe dobësinë e vërtetë: ekipit tuaj nuk i është dhënë një proces i qartë apo formulimet që duhet të përdorë.

Për një biznes që funksionon përmes një ekipi, zgjidhja më e qëndrueshme afatgjatë zakonisht është ndërtimi i sistemit dhe trajnimi i njerëzve që tashmë flasin me klientët. Pronarit nuk duhet t’i duhet të ndërhyjë personalisht për të shpëtuar çdo shitje të rëndësishme.

Zgjidhni ngërçin e pyetjes “sa kushton?”

Një blerës që pyet për çmimin nuk është gjithmonë gati të blejë. Ai mund të jetë duke u përpjekur të kuptojë nëse çmimi juaj është brenda buxhetit të tij, nëse e kuptoni punën që duhet bërë apo nëse kontakti me ju do të jetë humbje kohe.

Përgjigjja vetëm me një shifër mund ta mbyllë bisedën, sepse nxit një krahasim të thjeshtë. Blerësi tani ka çmimin tuaj, por nuk ka një ide të qartë për procesin, standardet apo përshtatshmërinë tuaj për nevojat e tij.

Kjo nuk do të thotë se stafi duhet ta shmangë pyetjen. Njerëzit meritojnë një përgjigje të drejtpërdrejtë. Do të thotë se përgjigjja ka nevojë për kontekst.

Për shembull, një anëtar i ekipit të një klinike mund të thotë: “Kostoja e trajtimit varet nga plani dhe rezultati që dëshironi. Për shumicën e pacientëve që vijnë te ne për këtë trajtim, kostoja fillestare është mes X dhe Y. Përpara se të japim një çmim të saktë, kontrollojmë nëse trajtimi është i përshtatshëm dhe diskutojmë rezultatin që dëshironi të shmangni. Dëshironi të rezervoni një konsultë?”

Formulimi i saktë do të ndryshojë sipas biznesit. Qëllimi është të kalohet nga një shkëmbim çmimesh në një bisedë të dobishme. Një konsulent marketingu duhet të ndihmojë në krijimin e këtyre skenarëve të bisedës bashkë me ekipin e shitjeve, pastaj të verifikojë nëse po përdoren dhe në cilat pika blerësit vazhdojnë të tërhiqen.

Çfarë të prisni nga një konsulent marketingu

Zgjedhja e duhur varet nga ajo që nuk funksionon. Nëse biznesi juaj ka një mesazh të qartë, një faqe interneti të mirë dhe një ekip shitjesh të trajnuar, mund t’ju duhet vetëm ndihmë e specializuar për reklamat ose përmbajtjen. Blerja e një shërbimi të fokusuar mund të ketë kuptim.

Por nëse biznesi juaj ka aktivitete kudo dhe asnjë lidhje të qartë mes tyre, një specialist tjetër mund ta shtojë edhe më shumë copëzimin. Në atë rast, kërkoni dikë që mund të shohë të gjithë rrugën, nga hulumtimi i blerësve te mesazhi, faqja e internetit, trajtimi i kërkesave, reklamimi dhe trajnimi i ekipit.

Bëni pyetje praktike përpara se të angazhoni dikë. A do të shqyrtojë çfarë thonë realisht blerësit, apo vetëm do t’ju pyesë çfarë dëshironi të promovoni? A do t’ju tregojë ku po humbasin kërkesat e klientëve? A do ta ndihmojë ekipin tuaj t’i menaxhojë më mirë bisedat, apo thjesht do të dërgojë më shumë njerëz drejt një procesi të paqartë? Kush është përgjegjës për zbatimin e punës?

Tregoni kujdes ndaj kujtdo që garanton rezultate që nuk mund t’i kontrollojë. Asnjë konsulent nuk kontrollon tregun, ndjekjen e klientëve nga ekipi juaj apo vendimin e çdo blerësi. Ajo që mund të bëjë është ta qartësojë mesazhin, ta bëjë procesin më të lehtë për t’u menaxhuar dhe t’i japë ekipit tuaj më shumë mundësi për ta kthyer interesin në biseda reale.

Ndërtoni një sistem që biznesi juaj mund të vazhdojë ta përdorë

Marketingu nuk duhet të varet nga fakti nëse një person kujtohet çfarë të postojë apo nëse pronari është i disponueshëm për të shpjeguar siç duhet çdo punë. Ai duhet t’i japë biznesit tuaj një mënyrë të përsëritshme për të tërhequr blerësit e përshtatshëm, për të shpjeguar pse jeni ndryshe, për të mbledhur kërkesat në një vend dhe për ta ndihmuar stafin t’i çojë përpara bisedat e duhura.

Pikërisht për këtë punë është krijuar StraightScale. Ne studiojmë çfarë thonë blerësit dhe konkurrentët, hartojmë një mesazh që vetëm biznesi juaj mund ta thotë me vërtetësi, ndërtojmë faqen e internetit dhe procesin e menaxhimit të kërkesave, nisim reklamat dhe publikimin e përmbajtjes dhe trajnojmë ekipin tuaj që të shesë me më shumë siguri.

Nëse nuk jeni të sigurt se ku po humbisni mundësi shitjeje, niseni me një analizë falas 45-minutëshe të biznesit. Do të shihni reklamat reale të konkurrentëve tuaj, do të shqyrtoni ku po tërhiqen blerësit dhe më pas do të vendosni cilët hapa kanë kuptim.